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销售终结者(服务营销)
新环境房屋网 2114年12月22日
销售终结者（服务营销）
服务三阶段：售前，售中，售后。
售前服务>售后服务服务的四级：基本服务，渴望服务，物超所值，不可替代的服务。
服务的目的：让陌生人成为朋友；从一次性消费成为持续性消费和更多的消费。
服务的定义：随时注意身边所有人的需求和渴望，迅速达到所有人的需求和渴望。
一、顾客是什么？
1.顾客是我们企业的生命所在
2.顾客是创造财富的源泉
3.企业生存的基础
4.衣食行住的保障
二、服务的重要性：
1.服务使企业价值增加
2.优质服务具有经济的意义
3.市场竞争的加剧（微利时代，高品质服务决定顾客的导向）
销售终结术-逼定技巧
45代理中心销售技巧系列课程之三
销售终结术
——逼定技巧
课程内容：
客户购买前信号（通过案例引导销售员发散讨论）
逼定技巧及资源配合（通过案例引导销售员发散讨论）
逼定过程的危机意识（游戏活动引发问题）
心态模拟训练方法（共同分享模拟训练的方法）
附件：警惕容易失败的销售方式（引导销售员思考）
备注：业务员针对工作中遇到的实际问题进行提问、答疑
培训注意：
1、 培训前将课题及讨论的问题与个别销售员进行预先沟通；
2、 检查培训需要的设备是否齐全、讲义是否温习；
3、 培训开场白重要，如何调整现场轻松、集中精力、共同参与气氛；
4、 告诉业务员培训需要的时间，请大家如何配合培训。
5、 培训活动尽可能丰富、切合实际、注重实用性。
6、 课后进行个别调查，检验培训结果。
前言
成单是业务员服务客户的最终目标，是公司投入大量资源后寻求的最终结果。掌握一定的技巧，对提高成单率有相当的必要，善于运用，更有很大的帮助。
★ 客户购买前信号（通过案例引导销售员发散讨论）
语言信号
——“小孩上学怎么解决，社区配套如何”
——“我太太上次来看过，说还行”
——“可以带我去看一看现楼”
——“价格可否再优惠点,付款方式可否再灵活些”
——“请详细再算一次价格、并告诉付款时间及相关费用”
——“购房手续怎么办，你们的证件齐全吧？”
—— “行了就这么定了,拿认购书来看看”
行为信号
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销售终结术-逼定技巧
销售技巧补充培训
销售终结术
——逼定技巧
课程内容：
客户购买前信号（通过案例引导销售员发散讨论）
逼定技巧及资源配合（通过案例引导销售员发散讨论）
逼定过程的危机意识（游戏活动引发问题）
心态模拟训练方法（共同分享模拟训练的方法）
附件：警惕容易失败的销售方式（引导销售员思考）
备注：业务员针对工作中遇到的实际问题进行提问、答疑
成单是业务员服务客户的最终目标，是公司投入大量资源后寻求的最终结果。掌握一定的技巧，对提高成单率有相当的必要，善于运用，更有很大的帮助。
逼订即逼客户订购下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。任何产品的推销过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志
如果客户没有下定，那他绝对不会再回头，他会在看过几家房产公司的其它楼盘之后，完全把你忘掉，那当客户下定之后，设想他去看其他的楼盘。
1、楼盘一个比一个差，他在下定之后，会和我们的楼盘做比较，结果一定是我们的楼盘胜出。
2、楼盘一个比一个好，他在看到好的时候会犹豫，想定但又舍不得我们的定金，会想我们的好处来弥补我们的不足，结果很可能会倾向我们这一边。
所以要尽快让客户下定
★逼定前准备
客户来现场先探知他有没有带钱，带了多少，还有其它什么可以保留，现金、信用卡都可以。如果未当场成交必须进行电话追踪
可能客户正在比较其它楼盘，那你的电话可以起到十分重要的作用，你一方面可以加强客户对于我们楼盘的印象，另一方面可以探求客户的意向，比如说在电话中谈到白天没有谈过的问题，可以及时加强。
★客户购买前信号（通过案例引导销售员发散讨论）
语言信号
一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关付款细节问题，那表明该客户有购买意向。
话题集中在某单位时或顾客开始关心一些具体问题时
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