导读： 2010年度销售工作总结与2011年销售计划 2010年度销售工作总结与2011年销售计划 一、2010年工作总结 （一）个人成长 2010年7月2日...
2010年度销售工作总结与2011年销售计划
2010年度销售工作总结与2011年销售计划
一、2010年工作总结
（一）个人成长
2010年7月2日，我有幸进入了中技这个大家庭，在公司领导和同事的支持和帮助下，不断的锻炼和提高自己。眼看2010年即将成为过去，回顾与中技同行的这半年时间，感慨颇多。
我是今年6月份毕业的，刚走出校门就直接来到了上海。来之前我还很迷茫，不知道做什么工作，没有给自己一个明确的定位。因为毕业之前我也做过两份工作，都是销售，但最终都因为各种原因没能坚持下来，可能是受这两次失败的打击吧，当时我对销售没有多少好感。
可命运总是这么奇怪。不知道是我选择了销售，还是销售选择了我，最后我还是来到了中技，再次回归到销售的第一线。来中技的第一天，是胡总给我面试的，他当时问了我几个问题，但我回答的都很不好，特别是让我用英语做自我介绍时，我支吾了半天也没表达清楚，结果出乎意料的是，胡总还是给了我一次机会，让我能在这里与中技一起成长。
刚开始接触国际物流，什么都不懂，对DHL、UPS等国际知名快递公司都闻所未闻。那时候公司人还不多，每周六都在会议室讨论一周以来的成绩与问题，当各位同事分析渠道优势与劣势，以及一些操作流程的时候，我更是听得云里雾里。我进公司的时候，正好上一批的系统培训已经结束，胡总和郭经理让小叶做我的师傅，给了我一本培训教材，让我先自己熟悉一下相关知识，由于缺乏实际经验，当时看起来很吃力，经常看的昏昏欲睡的感觉。一个星期之后，开始了学打电话，那时候一天打70多个电话，但效果不是很理想，也经常遇到客户的刁难和不屑，将近一个月都没有任何进展，当时心情相当沮丧，不知道是继续坚持下去，还是另谋出路，领导也多次找我谈话，给我鼓励。结果，在7月份的最后一天，终于开单了，接到了我来中技的第一票货。接下来的几个月里，我陆续新增了一些客户，但跟其他同事比起来，进步还是慢了很多。
在中技的这半年，是很充实的半年。在这里，我不仅仅是单纯的做业务，而是更加注重自身的提高。跟我以前所在公司不同的是，在中技可以一边学习，一边提高，同时能把所学的东西迅速运用于实践中，遇到不懂的或者是自己无法解决的问题，都可以随时请教领导和同事，而他们都会毫不犹豫的帮助我，这也是我在这里感觉最快乐的地方。在这里，我有一种求知的欲望，比学生时代更强烈，因为这些东西都是我所急需的，是我在这里工作的价值。物流行业，特别是国际物流，从来都是有风险的。我一直在努力追求自身专业知识的提高，以寻求各种问题件的解决方法，提高自己的风险防范意识。在中技的这半年，我谈不上成功，但工作磨练了我的毅力和耐性是我最大的收获。艰难困苦，玉汝于成。虽然我目前的业绩还不是很理想，但我相信后面的路程我会走的更好。
（二）业绩增长与客户分析
我分析了一下从7月份到现在每月业绩的增长情况。7月是进公司的第一个月，这个月对我来说相当的漫长，因为开单比较迟，整个月才出了一票货，利润150元。8月份新增3个客户，其中利纳服饰公司只走了0.5kg的普货就再也没有合作过，可能是因为清关问题延误了
销售总结及计划报告
2011年销售总结及2012年 销售计划报告
报告人：李贵金
年度工作汇报
首先，真诚的祝福各位同事新年好。“喝水不忘挖井人”， 销售，不管成绩如何，都和各位同事的关怀及努力支持是分不 开的。失去了后方的支撑和推动，前方的销售工作将寸步难行。 从4月份进公司，快一年的时间里，我一直在担任着销售 工作。这段时间时对于我来说，学到的东西很多，可是做出的 成绩却为0，没有做出一个项目，没出到一个单。 现在我把2011年在销售工作当中存在的问题及2012年产 品的销售计划做以下报告（分两部分）： 一、2011年销售工作总结 二、2012年产品销售计划
年度工作汇报 ---- 主要工作
2011年主要工作回顾 1、 编写产品方案书，对各个行业进行分析，编写相应 的方案书文档，总做一个整体的LazyPhone通信解决方案书， 供各行业应用分析；同时跟进软件功能的更新，也时做了方 案的更新工作。 2、对公司网站的设计更改及错误修正，都提出了一系 列的问题，有些已经解决；在网站的设计方面，我们仍然需 要花些精力去思考。 3、对线下合作商的搜索及约见面谈合作，这项工作持 续了一个多月的时间，面见的有交换机商铺店面、交换机办
年度工作汇报 ---- 主要工作
事处，同时也派发公司的产品方案书，有一半的商户都有合 作意向；可到目前为止，也尚未取得明显的成绩。一个原因 自己在商务沟通方面一直是弱点，二在与合作商关系层方面 处理不恰当，希望在后续工作中多联系，取得成绩。 4、机会不是没有，机会来了自己却没有把握。在遇到 的项目当中，自己没能很好的面对，方案书做得粗心大意， 不去用心思考却总在逃避，这是销售员最大的弱点。 5、产品的网络宣传工作，刚开始不怎么会去做，也做 得太少。在经过一些信息的了解后，从而加大网络宣传这一 块，目前为止，已经发布有70个相关网站的宣传，也及时的
年度工作汇报 ---- 主要工作
刷产品商铺网站的点击量，以便做到更好的网络宣传。 6、电话营销：搜索了各个相关行业的企业电话，有网 购、汽车租赁、400电话企业、电销行业、客服中心类、旅 游行业等；同时还做了邮件群发广告信息作为电话营销的辅 助工作，可销售工作也同样没取得成绩，而对于软件行业做 电话营销，不是行不通，而应该是作为其他销售方式的辅助 工具。 7、销售意识：销售员在与客户沟通过程中，对客户说 的每一句话，都应该很敏感，这样你才可以捕获客户需求意 图，从而在谈判过程中你能把它当成是利器，句句勾进客户
年度工作汇报 ---- 主要工作
的心里，达成交易。 8、销售员
年度销售总结计划
2011 年 工 作 总 结 12 年 工 作 计 划
谭 川
目录
• 外区耗材销售分布态势 • 外区音箱销售分布态势 • 分销一部11年与10年销售同比 • 各品牌毛利分析 • 下滑严重区县的情况 • 各区域销售分析 • 个人总结 • 2012年工作计划
外区耗材销售分布数据
区域 万州 黔江 合川 永川 长寿 涪陵 其他区域 合计 销售 75820 26638 47394 66014 92184 51067 471716 359117 总销售 830833 830833 830833 830833 830833 830833 830833 830833 占比 9% 3% 6% 8% 11% 6% 57% 43%
区县耗材销售分布饼状图
75820
26638 47394 66014 万州
471716
92184 51067
黔江 合川 永川 长寿 涪陵 其他区域
区县耗材分布态势分析
• 耗材外区六个大区销售占了总共销售额的43%，可从两方面解读，一 方面说明我的销售比较均衡，对大区的依赖性比较低，另外说明六大 区应该还有足够的增长空间
区县音箱销售分布情况
区域 万州 黔江 合川 永川 长寿 涪陵 市区 其他区域 合计 销售 222148 61148 100354 66745 138263 215901 970576 510972 2286107 总销售 2286107 2286107 2286107 2286107 2286107 2286107 2286107 2286107 2286107 占比 10% 3% 4% 3% 6% 9% 42% 22% 100%
区县音箱销售分布饼状图
占比
22%
10%
3% 4% 3% 6% 万州 9% 黔江 合川 永川 长寿
42%
涪陵 市区 其他区域
音箱销售分布分析
• 音箱销售情况跟耗材相反，大区销售额占了总销售额的78%，说明我 们公司音箱产品对大区的依赖性过大，大区客户一旦发生变化，对我 们的销售会产生比较严重的影响，应该在其他区县加大市场开拓力 度，淡化对大区客户的依赖程度，让总体销售格局更加均衡。
分销一部销售数据
区域 品牌 11年实际销 年实际销 售 1305806 553999 347157 13079 8943 57121 2286107 358227 393442 19990 59172 830833 3116941 237893 2710028 71% 13% 2472135 -8% 10年实际销 年实际销 售 1104212 741905 433785 同比增减 15% -34% -25% 惠威 现代 元昌 乐果 圣宝 其他 分销一部 音箱小计 雷柏 富勒 宾果 其他 配件小计 合计
分销一部2011,2010年耗材音箱销售 对比图
3500000 3116941.136 3000000 2710028.6 2500000 2472135 2286107.945
2000000 11年实际销售 1500000 1305806.727 1104212.6 1000000 741905.4 553999.0909 433785 347157.4545 13079.90909 57121.58182 8943.181818 0 393442.9091 358227.5727 237893.6 59172.34545 19990.36364 830833.1909 10年实销 同比增减
500000
-500000
11年销售数据分析
• 以上数据是11年与10年的销售对比，惠威全年增长15%，现代下滑 34%，元昌下滑25%，音箱品类一共下滑了8%，由于11年新增了耗 材，11年的耗材销售增加比例较大，为71%，分销一部11年全部销售 额同比去年增加了13%
各品牌毛利情况
区域 商品分类 输入类 商品品牌 雷柏 富勒 分销 试听类 音箱 宾果 惠威 现代 圣宝 元昌 11年毛利率
