导读： 白酒销售年度工作计划 白酒销售年度工作计划 时间依然遵循其亘古不变的规律延续着，又一个年头成为历史，依然如过去的诸多年一样，已成为历...
白酒销售年度工作计划
白酒销售年度工作计划
时间依然遵循其亘古不变的规律延续着，又一个年头成为历史，依然如过去的诸多年一样，已成为历史的***年，同样有着许多美好的回忆和诸多的感慨。2011年对于白酒界来讲是个多事之秋，虽然10年的全球性金融危机的影响在逐渐减弱，但整体经济的回暖尚需一段时间的过度。国家对白酒消费税的调整，也在业界引起了一段时间的骚动，紧接着又是全国性的严打酒驾和地方性的禁酒令，对于白酒界来说更是雪上加霜。在这样坎坷的一年里，我们蹒跚着一路走来，其中的喜悦和忧伤、***和无奈、困惑和感动，真的是无限感慨-----
一、负责区域的销售业绩回顾与分析
(一)、业绩回顾
1、年度总现金回款110万，超额完成公司规定的任务;
2、成功开发了四个新客户;
3、奠定了公司在鲁西南，以济宁为中心的重点区域市场的运作的基础工作;
(二)、业绩分析
1、虽然完成了公司规定的现金回款的任务，但距我自己制定的200万的目标，相差甚远。主要原因有：
2、上半年的重点市场定位不明确不坚定，首先定位于平邑，但由于平邑市场的特殊性(地方保护)和后来经销商的重心转移向啤酒，最终改变了我的初衷。其次看好了泗水市场，虽然市场环境很好，但经销商配合度太差，又放弃了。直至后来选择了金乡“天元副食”，已近年底了!
3、新客户拓展速度太慢，且客户质量差(大都小是客户、实力小);
4、公司服务滞后，特别是发货，这样不但影响了市场，同时也影响了经销商的销售信心;
5、新客户开放面，虽然落实了4个新客户，但离我本人制定的6个的目标还差两个，且这4个客户中有3个是小客户，销量也很一般。这主要在于我本人主观上造成的，为了回款而不太注重客户质量。俗话说“选择比努力重要”，经销商的“实力、网络、配送能力、配合度、投入意识”等，直接决定了市场运作的质量。
年度营销计划黑白版
金蓝盟营销管理研修班
年度营销计划创新攻略
主讲：肖 阳老师
中国营销策略与渠道建设导师
课 程 内 容
壹
计划篇
管理篇 指挥篇 终端篇
伍
团队篇 沟通篇 绩效篇
贰
陆
参
柒
肆
捌
财务篇
在开始之前的小测试
序 言
激情梦想
自身擅长
未来趋势
企业战略
序 言
1
知可以战与不可以战者胜
素 质 要 求
2 3 4 5
识众寡之用者胜
上下同欲者胜 以虞待不虞者胜 将能而君不御者胜
战略的要素
五大关键要素 1、战略判断：
2、战略调研：
3、战略设计： 案例分析 4、战略目标： 5、战略分析：
知道放弃也是一种成功
序 言
战略执行者 团队领导者
角 色 定 位
服务员
素质
教练员
管理员
指挥员
序 言
夫将者，国之辅也。 辅周则国必强，辅隙则 国必弱。
----《谋攻第三》
第一部分
计划篇
太阿剑-----营销计划 春秋战国时代楚王破晋军 所用，终归秦王嬴政
第一部分
计划篇
1、何为调研？ 知彼知己，胜乃不殆；知天知地，胜乃可全 ----《孙子兵法· 地形第十》
第一部分
计划篇
第一部分
计划篇
第一部分
计划篇
一线案例解读：
渠道调研与招商效果之间的关系
一线案例：
案例解读：
第一部分
计划篇
2、何为计划？ 多算胜少算， 而况于无算乎！吾以此观之，胜
负见矣。
----《孙子兵法· 始计第一》
第一部分
计划篇
计划的类别
按时间划分
按范围划分 按程度划分
企业年度营销计划
企业战略目标 年度经营计划 研发计划 采购计划 生产计划 财务计划 投资计划 融资计划 销售计划 质检计划 产品 物流计划 市场计划 渠道 职能部门保障计划
年度营销计划 经营计划
生产计划
价格 区域计划
促销
计划实施
第一部分
计划描述
计划篇
微观分析
宏观分析
控制手段
营销计划
营销目标
营销预算
行动方案
营销策略
第一部分
计划篇
3、何为资源保障？ 凡用兵之法，驰车千驷，革车千乘… …车甲
之奉，日费千金，然后十万之师举矣。
----《孙子兵法· 作战第二》
第一部分
计划篇
资源保障的六个主要方面 制度保障 流程保障 组织保障 人员保障 费用保障
权限保障
任务排序的5种因素
制约因素：谁是谁的前提？ 先后因素：谁最为紧急？ 权重因素：谁最为重要？ 时机因素：谁容易解决？ 包含因素：谁可以把谁连带解决？
第二部分
管理篇
干将剑-----营销管理 春秋战国时代干将、莫 邪夫妻所铸，锋利无比
第二部分
管理篇
如何管理业务人员？
如何管理营销队伍？
如何大幅提高执行力？
一线案例解读 一线案例：
块状管理与条状管理的
