导读： 雅芳案例分析 雅芳 Simple，Powerful，Free LANDING 市场2班 罗星 目录 雅芳0+1的分销渠道有什 么样的问题 作为雅芳经理，你会采用什...
雅芳案例分析
雅芳
Simple，Powerful，Free
LANDING
市场2班 罗星
目录
雅芳0+1的分销渠道有什 么样的问题
作为雅芳经理，你会采用什么样 的调整方案
目前的化妆品行业如何应 对网络营销的影响，又会 产生哪些新渠道
应对化妆品网络的影响
PART 1
美国雅芳产品有限公司（AVON Products,Inc.）是全美 500强企业之一，1886年创立于美国纽约。 雅芳于1990年进入中国。雅芳（中国）有限公司现有74家 分公司，覆盖国内23个省、5个自治区及4个直辖市，拥有雇员 约2000人。位于广州的雅芳生产基地，累计投资超过6000多 万美元，于1998年正式投入使用。雅芳（中国）有限公司为中 国女性提供数百种各类产品，包括护肤品、彩妆品、个人护理 品、香品、流行饰品、时尚内衣和健康食品等。 1998年转型后，中国雅芳严格遵从政府要求，通过专卖店 与专柜等零售渠道进行产品销售，转型成为零售业的经营模式 。
PART 2
雅芳0+1的分销渠道 有什么样的问题
所谓雅芳“0”的分销渠道就是直销。
PART 3
雅芳“1”的分销渠道就是零售
PART 4
0+1的市场矛盾
专卖店与直销渠道的冲突： 这种冲突体现在： 一是对终端顾客资源的争夺，即专卖店与直销员争夺 在一定区域市场内有限的终端顾客资源。 二是由于开专卖店有地域限制，实际上是对顾客圈 的限制，而直销员是流动的，因此很容易出现蹿货、 市场价格混乱等问题。
调整方案
雅芳的专卖店依靠销售获利，因此要与传统的日化品 牌竞争，但是它又缺乏像宝洁、欧莱雅等传统品牌强 大的市场与人力资源投入，所以将面临巨大的竞争压 力。 早在雅芳专卖店转型为服务网点之前，由于雅芳产品 市场表现差，专卖店销售已经几乎不赚钱。不少经销 商退出雅芳后转做传统的化妆品店，他们通过其他渠 道拿货卖雅芳产品，同时还代理其他日化品牌，因为 单卖雅芳产品已经不足以支撑一个店的经营。
直销模式的优势
一.直销可以节省销售成本 。直接少了流通环节， 在流通中的费用也被节省了。 二.直销是一个滚雪球的过程，越滚越大，业务会开 展得更为广泛。只要通过“人”就可以达到口碑相传 并达到销售产品的目的，而且又可以有充足的现金流。 三.在直销中，顾客是真正的上帝 。 顾客可以享受 到最好的售前、售中和售后服务。同顾客关系最密切， 以此拉动终端消费。 四.直销商可以几乎无时无刻不关注市场，关注顾 客 的动向。
解决专卖店面临几大挑战：
一是雅芳品牌的影响力在中国市场 处于下滑状态， 它已经沦为二三线品 牌，所以需要提升品牌形象、 品牌力 将影响到雅芳市场的恢复与重建。 二是解决雅芳产
雅芳公司的营销策略分析
黑龙江外国语学院 2011-2012学年 第2学期 Term 2 2011-2012 Academic Year Heilongjiang International University
雅芳公司的营销策略分析
摘要：雅芳是中国最著名的品牌之一。产品包括：护肤用品、护发用品、彩妆产品、香芬产品、健康食品、保健器材和时尚服装首饰。2004年1月6日，雅芳的全线护肤类产品荣获国家质量监督检验检疫总局颁发的2003年度护肤类“ 产品质量国家免检” 证书。
关键字：营销策略 化妆品 市场份额
1886年，“雅芳之父”大卫·麦可尼(David McConnell)从一瓶随书附送的小香水中受到启发，“加州香芬公司”(the California Perfume Company )由此诞生。始终引领世界最新潮流的国际美容巨子，全美500家最有实力的企业之一，一家属于女性的公司。雅芳深信，女性的进步和成功，就是雅芳的进步和成就。
雅芳于1990年进入中国。雅芳（中国）有限公司现有74家分公司，覆盖国内23个省、5个自治区及4个直辖市，拥有雇员约2000人。位于广州的雅芳生产基地，累计投资超过6000多万美元，于1998年正式投入使用。雅芳（中国）有限公司为中国女性提供数百种各类产品，包括护肤品、彩妆品、个人护理品、香品、流行饰品、时尚内衣和健康食品等。1998年转型后，中国雅芳严格遵从政府要求，通过专卖店与专柜等零售渠道进行产品销售，转型成为零售业的经营模式。高达80亿美元。
一 市场背景。
权威部门预测，到2010年，国内整体化妆品的市场零售额将达到1000亿，而彩妆将达到300个亿！巨大的市场蛋糕在等待着我们的化妆品企业。
从化妆品的分类看，护肤类的占35%，护发类的占28%，美容类的占24%，香水类的占8%，护肤类的产品仍然是化妆品消费的主流。从近几年的动向看，美容类的产品上升得很快，有专家预测到2010年美容类的产品要占到35-40%，要占到第一位。
据《2004年中国美容产业年度发展报告》公布的数字显示：目前我国内地化妆品生产企业为2800家，化妆品生产企业产值约850亿元人民币。同时目前我国拥有美容服务机构172万家，600家美容教育机构，112家美容专业展会。
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雅芳公司分销渠道研究
学校代码：10484
学 号：
河南财经学院
HENAN UNIVERSITY OF FINANCE AND ECONOMICS
自学考试（市场营销专业）本科生论文
论文题目：雅芳公司分销渠道研究
专业名称：市场营销
工作单位：[此处键入工作单位]
作者姓名：杨玉君
联系方式：[此处键入邮编、通讯地址、联系电话]
