导读： 河南联通集团客户经理业务测试题 集团客户经理业务测试题 姓名： 岗位： 员工编码：...
河南联通集团客户经理业务测试题
集团客户经理业务测试题
姓名： 岗位： 员工编码： 分数：
电话： ，手机型号： ，手机是否3G终端： ，每月可报销通信费： ------------------------------------------------------------装 订 线-------------------------------------------------------------
一、 填空题（每空3分，共计90分）
1. 集团客户部目前的工作重点是核心 ；具体措施是以 客户为目标 ，实施 拓展，通过 拉动。
答案要点：3G业务发展；名单制客户；整家拓展；信息化行业应用。
2. 3G套餐根据客户需求的不同，主要可分为三类：针对 需求较大用户的A计划套餐；针对 需求较大用户的B 计划套餐；针对 需求较大用的C计划套餐；
答案要点：上网流量；语音通话；本地通话需求。
3. 3G业务A、B、C计划套餐中，96元套餐所包含语音通话时长分别为： 分钟、 分钟、 分钟。
答案要点：240分钟；450分钟；550分钟。
4. 集团客户“整家拓展”是指名单制大客户单位员工中，使用联通手机 部（出账用户）以上，且入网渠道为 属性、入网时间为2011年，即视为该客户整家拓展成功。
答案要点： 30部；集团客户。
5. 在实施整家拓展时，可将目标客户分为“三批”： ：针对客情关系较好、对联通3G认可度较高的客户，加大营销力度； ：针对有转网意向的客户，以行业应用为切入点，调动各方面资源开展公关； ：针对转网难度较大的客户，量身制定方案，主动推介 答案要点：转网一批：锁定一批：影响一批：
6. 实施“整家拓展”的主要产品政策是： 、 、沃•商务套餐、 、 。
答案要点：（1）无预存话费3G套餐优惠政策；（2）综合语音VPN政策；（3）定向流量优惠政策；
（4）在网有礼优惠政策。
7. “沃进机关”活动调查的主要内容是： 、 、被调查者基本情况； 答案要点：调查三部分内容：被调查单位基本情况、被调查者使用移动通信基本情况；
8. 固网承诺“在网有礼”活动的主要内容是：使用我公司固网业务 并承诺在网2年，并按期缴纳费用（近 内无欠费）的集团大客户单位，参加活动后，每月最多可获赠3G话费= 。
答案要点：月均收入≥1万元；三个月；月均固网业务收入·10%。
9. 固网承诺“在网有礼”活动中，可赠送3G话费的客户有： 、3G后付费单卡
联通中小企业客户经理的角色定位
中小企业客户经理营销技能培训材料：
客户经理的角色定位
河南省公司集团客户事业部 2014年7月
目 录
1.日常工作 2.类型划分 3.影响业务原因 4.产生业绩要因
2
客户经理日常工作内容
销售工作是公认的最难工作之一，充满各种压力，必须积极主动，工作需要创新。
拜访客户 建立关系 挖掘需求 展示方案 传递价值 明确意向 内部协调
信息收集 谈判协商
签订协议
实施支持 后续催款
长期服务
持续营销
3
客户经理类型
根据客户经理的工作时间、业务素质等因素，可以划分为以下四种类型：
祥林嫂型
猎人型
裁缝型
农夫型
？
4
影响客户经理业绩原因
客户经理
激励动机 （动力,心态）
核心能力 （知识,技能,经验）
性格特质（生理特质,才干）
客户经理综合素质
5
产生销售业绩的要因[1/2]
1
自信
理解
2
产生 业绩要因
3 4
5
取悦
影响
恒定
6
产生销售业绩的要因[2/2]
1. 自信
• • 从拒绝中修复的 能力； 在对方回答我提 出的拒绝或者压 力问题时，我看 见了一种坚定的 宁死不屈的眼神！ 我相信他是有能 力的…… •
2.理解
发现对方的需 求； •
3.影响
强烈的说服欲望； • •
4. 取悦
强烈的被赞赏欲 望； 在销售会谈的现 场，有人会把椅 子拉来靠近你， 也会在告别的时 候，露出感激的 微笑和你握手道 别。 •
5.恒定
一贯化的自我管 理能力；
•
我可以感觉到对
方有什么事情想 告诉我
•
在我讲话的时
候，我看见了 对方专注和领 悟的表情！ •
•
能把一件简单的
事持续做下去就 不简单，能把一 件平凡的事持续
有人在销售会谈
结束时候会问你
另外的问题，并 且提出了合理的 要求和建议。
做下去就不平凡。
建立陌生 关系
发现和满足 客户需求
让别人说 “是”
持续的愉悦 服务
一贯化的自 我执行
7
小结
1.日常工作 2.类型划分 3.影响业务原因 4.产生业绩要因
8
9
联通公司双满意委屈奖 客户经理 最甜美的声音
最甜美的声音
进入联通公司已经4个年头了，作为客户经理也快两年了。这段日子里的笑与泪将是我终身难忘的珍贵回忆。
今年1月1日元旦之际，是所有人最快乐的日子。按照国家规定，公司也照例给我们放假了三天。
但是自从我开始成为一名客户经理开始，就再也不知道节假日为何滋味。由于需要提供7*24小时的服务，我们的手机作为VIP用户10018客户端，我们一年四季每时每刻都得保持手机开通状态，只要用户拨打10018咨询投诉，我们都必须接听处理。
每天除了繁琐的，千丝万缕的工作细节要我们主动完成以外，上千个电话，上百个上门拜访。我们每个人捆绑了1000名用户，每一个用户都是我们的上帝，也是我们的朋友。
所有即使我们不用到办公司办公，但是我们仍然有安排人员轮流值班，并且一旦用户拨打10018，我们也必须第一时间为用户处理。 正好是1月1日晚上，我母亲从老家来看我了，同时赶来的还有我弟弟。大家快半年没见面了，都特别开心，聊天聊到快深夜12点后，我把老公赶到客厅和弟弟一起睡觉，我母亲则和我在卧室睡觉。 凌晨一点过，我正好起夜去洗手间耽误了几分钟，回来后继续睡觉。
次日早6点，习惯早起的妈妈惊醒了我，我也想趁着难得的假日好好陪陪老母亲，所以一大早我就高高兴兴洗漱完毕了，还把老公吵起来，大家商量好去爬山再去走亲访友。
