导读： 市场营销培训心得体会范文 市场营销培训心得体会范文 我虽工作多年，但对市场营销管理、策划工作还是知之甚少，所以非常感谢集团领导给我...
市场营销培训心得体会范文
市场营销培训心得体会范文 我虽工作多年，但对市场营销管理、策划工作还是知之甚少，所以非常感谢集团领导给我们提供了培训学习的机会，让我对市场营销有了更深一层的认识，也非常感谢培训老师毫无保留的倾囊相授的无私精神。
通过培训，学习到了一些新的营销管理知识，懂得了在实践中锻炼出一个高绩效的营销队伍对企业来说是多么的重要。在自然科学与技术科学领域，可以采取“拿来主义”把国际上最先进成果拿来“为我所用”，但在市场营销管理方面，却不能把国外的那一套体系生搬硬套地直接移植过来，而必须结合我们的国情、民情以及企业的实际情况加以融会贯通地创造出适合自己的市场营销管理体系做到“洋为中用”才能奏效。
正如古人所说“桔生淮南则为桔，生于淮北则为枳，叶徒相似，其实味不同。所以然者何？水土异也。”(《晏子春秋》)。
下面仅就我参加集团“市场营销”培训班学习后，结合自己的工作实际和一些思考，谈谈对如何搞活“市场营销”工作的几点粗浅认识，以便共同学习和交流。
一、策划合理，准备充分，把握商机，不打无准备之仗
记得孙子兵法里讲过“多算胜，少算不胜”。不打无准备之仗，“凡事预则立，不预则废”。任何一件重要的事情，都需要事先作必要的准备和周密的策划，以确保能够达到目的。销售是一项复杂的工作，要使得销售成功，它需要销售人员做必要的准备。
准备工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步接近客户的工作具有较强的针对性，能够有计划有步骤地展开，避免失误，争取主动高效地完成销售。
1、物质准备
物质准备工作做得好，可以让客户感到销售人员的诚意，可以帮助销售人员树立良好的洽谈形象，形成友好、和谐、宽松的洽谈气氛。物质方面的准备，首先是销售人员自己的仪表气质，以整洁大方、干净利落、庄重有气质的仪表给客户留下其道德品质、工作作风、生活情调等方面良好的第一印象。其次销售人员应根据访问目的的不同准备随身必备的物品，通常有客户的资料、样品、价目表、合同纸、笔记本、笔等等。物质准备应当认真仔细，不能丢三落四，以防访问中因此而误事或给客户留下不好的印象。行装不要过于累赘。风尘仆仆的模样会给人留下“过路人”的印象，就会影响洽谈的效果。
2、增强自信，对于销售人员取得成功至关重要。销售人员在毫无准备的情况下贸然访问客户，往往因为情况不明、底数不清总担心出差错，造成言词模棱两可，而客户看到这种对推销自己的产品都信心不足的销售人员时，首先会感到担心和失望，进而不能信任销售人员所推销的产品，当然更不会接受。因此，充分的前期准备工作，可以使销售人员底气十足，充满信心，销售起来态度从容不迫，言语举止得当，容易取得客户信任。
3、销售人员要做到“知己”，才能提高销售的成功率。所谓的“知己”就是需要掌握自己公司多方面的生产、经营、规模等情况以及自己负责的产品的性能、指标、价格等知识。 对于客户来说，销售人员就是公司。但事实上销售人员只是代表公司而己。既然销售人员代表着公司，他就应该对企业有一个全面的了解，包括经营目标、经营方针、历史业绩、企业及所销售产品的优势等等。
4、掌握公司服务的敏捷度。需采用运送方式送到客户手中的产品，客户对公司的服务的敏捷度要求就非常高，客户所希望的不仅是送货及时，而且要准确无误，如果送货有差错，就可能影响公司的形象，甚至使客户愤然离开，使销售工作无法进行下去。
5、销售人员必须熟悉本公司有关价格、信用条件、产品运送程序以及在销售过程中不可缺少的其他任何情报。在销售过程中，公司要有良好的信用条件，公司必须守信用、守合
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有幸参加了一周的销售培训，虽然很辛苦，但是却真的有几点收获，总结起来就是相信自己、赞美别人这八个字，具体有以下几点体会。
一、赞美的需要、力量和成效
每个人都希望自己受到别人的尊重、认可和重视，所以赞美是打动别人最好的武器，通过不断的练习，我深切的体会到赞美的威力，赞美客户，赞美客户身边的人，能让销售人员得到客户的认可，赢得客户的信任。延伸到生活中也需要通过不断的赞美，达到很好的效果，赞美为家庭辛苦忙碌的家人，赞美时刻关心你的父母，赞美充满希望的孩子，赞美为你工作的员工，赞美给你工作的领导，让赞美之词围绕心中，也许生活和工作会是另外一片天地。所以从现在开始每个人都要学会赞美，真心的赞美别人，不会让自己付出一点成本，就能收获一生的温暖。
二、不同性格的人有不同的表现，需要不同的接触方式
把人的性格形象的用四种动物来比喻：老虎、孔雀、猫头鹰、无尾熊，约见直爽、干脆主导型的老虎性格的人，说话要响亮，语调要简洁，充满自信和崇拜，以快、准、短为主要特点；约见注意力不集中的灵感型的孔雀性格的人，时间要先适当，说话要慢，语调要温，要感性，要善于倾听；约见随和型的无尾熊性格的人，说话语速要慢，声音要轻，留下稳健、热情、安全的感觉成功的概率更高；而约见敏感型的万事追求完满的猫头鹰性格的人就要注意细节，不能急，只能慢慢的，通过长时间的努力才能让他认可你，相信你。
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8年销售培训的感想
从一个故事说起：1983 年，荷兰银行决定在英国要有一番作为，打入英国市场 多年，仍然停留在不到 5%的 市场份额确实让这样一个有实力，有历史，有口碑的 银行难以接受。西方人的科学的方式决定了他们的第一步，那就是市场调研，调研 的目的非常简单，在英国人心 目中，他们到底青睐什么样的银行？或者说，在英国 人的心目中，银行要具备什么样的特性，优势，他们才会认可？他们是不是仅仅接 受他们英国人自己的银行？日 后的一切的市场营销的具体细节都需要以上的问题 有答案，比如银行的标识采用什么？是抽象的符号，还是具像的绅士？甚至如何赢 得大众对银行的信任都有赖于市 场中的这些英国人心中想什么？ 长话短说，荷兰银行委托了三家调研机构进行了为期六个月的市场调研，三个 机构分别拿出了三个调研结果。分别是： 第一：英国人心目中的值得信赖的银行要具备专业形象，要规范，正规，有实 力。服务员要熟悉业务，而且，银行要在金融行业有资历，有眼界等等。 第二：英国人心目中的银行必须是传统的，最好有皇家背景的，最好有许多大 型投资的，业务员最好是男性，要有传承，有声誉。 这 两个调研结果都是当时英国市场中名声显赫的调研公司提供的结论。 对于当 时的荷兰银行英国分公司的老总来说，这两个结果其实都是已知的，他思考着，难 道我们 花费不菲的金钱就是要得到这些已知的答案吗，再说，过去的十年的经营难 道不就是建立在以上这些早就知道了的答案上的吗？直接一点说，这两个结果都等 于零。 直到他看到第三个小公司，没有豪华地段的办公室的公司给出的方案，他的眼 前似乎出现了一条指路明灯，一个灯塔，一个风向标，他知道该怎么做了。 第三家公司的汇报文案并不长，提炼出来的关键就如下的这一段话： 英国人心目中的银行要有威严，要严肃，要显示庞大的根基，做事既要稳重， 也要速度，还要准确。强烈建议，荷兰银行在自己的每一个分行门口摆放狮子的塑 像，或者在银行的显示图标中采用有狮子的图像。 这一段的建议具体，直接，不仅有英国人内心的期待，也有具体的，直接可以 落实和操作的建议，这位老总眼前出现了曙光，他对这个调研公司进行了深入的了 解，并最终了解到了调研中的全新的方法论，那就是动物类比法。 动物类比法的核心问句由以下三段构成。 询问接受访谈的人第一句：如果设想有一个你特别满意的银行，你会联想到什 么动物？第二句：那么，你能否用三个特性来描述一下你联想到的这个动物。第三 句：如果看到这个动物的象征符号，你最直接的本能反应可能是什么？ 具体在这个例子中， 第一句话的结果是： 狮子： 31.7%， 大象： 22.3%， 14.5%， 马： 鹰：8.6%，皇家猫：6.3%，其它不到 2%的 9 种动物共占 16.6%，无代表意义。
