导读： 营销活动总结报告 营销活动总结报告 3月2~9日活动业绩 周日 周六 周日 周日 同比上涨35 85% 1 活动内容 • 超级赠品活动 • 床上...
营销活动总结报告
营销活动总结报告
3月2~9日活动业绩
周日
周六 周日
周日 同比上涨35.85%
1.活动内容
• 超级赠品活动 • 床上用品：满3980床上用品赠4斤蚕丝被 • • 丝巾柜：满698赠388真丝艺术方巾/398领带 （任选一） • • 成衣/家居服： 满1980赠588高档数码艺术大 方巾 • • 绣品：满2980赠双面绣双龙头榉枝木
营销活动业绩组成部分
进店 率 客单 价
业绩
成交 率
连单
连单受阻
• 丝巾柜台：顾客本来买6条，现在买3条送3 条就满足顾客需求。 • 床品柜台：满3980送蚕丝被，本来顾客要 买被子搭配4件套，结果我们直接送蚕丝被， 降低连单。
• 我们丝巾柜台一直是出销售的地方，我们 个个柜台都送丝巾使得丝巾柜台销售受阻。
客单价受阻
• 赠品累计送出等于打6折（亏） • 连单受阻导致客单价受阻 • 例如：3980四件套送蚕丝被，很多顾客就 是买了4件套还要买被子，我们直接送被子 给顾客，自己拉低了客单价
成交率受阻
• 买送自己的产品标注价格，不仅不能促进 顾客买单，还会拖累成交率。例如：满698 送388丝巾，顾客不想要赠品时，会让店员 以赠品价抵掉折扣，我们相应策略是打9折， 谈不拢就会导致成交率降低。
2.营销活动重心
吸引
促销
活动 成功
这次活动只做到了吸引
超级赠品分析
• 超级赠品要用赠品吸引顾客（活动源于赠 品，若赠品不能吸引顾客，则活动失败）
• 不可用店铺正在销售的产品做赠品（会造 成顾客猜疑，赠品等价交换，折价等） • 若使用自己的产品作为赠品，则不显示赠 品价格，让顾客无法等价交换。
赠品赠送价格分析
• 赠品实际价格应控制在定位价格的5%左右。
• 定位价格应起到连带销售的作用，例如： 满3980送4斤蚕丝被，应该改为满3999送4 斤蚕丝被。 • 即A赠B改为A+C赠B（连单）
3.宣传渠道分析
DM单
门口播 麦/顾客 截留
门口迎 宾/红毯
Pop/吊 旗
DM单分析
• 作用小，抵触大。
新世纪的dm单效果较好，今后推行 的时候可以采用。
pop
吊旗
门口截留/播麦
• 效果不明显 • 拉低店铺档次
• 我们所要做的不是把客人硬拉进店，而是 通过各种渠道的品牌宣传，活动的吸引力 来让客人自己进来，才能促进消费
4.总结（未来的重点）
• 1.增加营销活动的吸引力（活动内容） • 2.增加营销活动的促销能力（风险逆转）
• 3.扩大品牌的知名度（宣传渠道） • 4.研究员工的鼓励机制 • 5增加VIP信息
活动吸引力（赠品吸引力）
• • • • 例如：超级赠品活动 1.降低赠品成本，不采用送自己的产品。 2.超级赠品在策划前定制包装礼盒 3.用30元的物品搭配20元的包装礼盒（即50 元成本）
比
营销部总结报告范本
销售总结报告范本
【第一部分】 市场竞争现状 【第二部分】 销售情况回顾
【第三部分】 营销推广回顾
【第四部分】 历程与展望
【报告思路】
PART 1
【 市场竞争现状 】
【竞品分析】
7500 7000 6500 6000 5500 5000 4500 4000 3500 3000 2500 2000
景尚景 中铁瑞景名城 上锦颐园 中海国际社区 华侨城 弗莱明戈 3600 3600 3500 3600 3500
竞品月成交价格走势分析
数据来源：成都及郫县房管局
景尚景 中铁瑞景名城 上锦颐园 中海国际社区 华侨城 弗莱明戈
1月
2月
3月
4月
5月 3376 3500 3500
6月 3300 3500 3500 7100
7月 3200 3500 3500 7000
8月 3200 3500 3500 6500
9月 3200 3500 3380 6500 5800
10月 3200 3500 3380 6500 5800
11月 3200 3500 3380 6500 5800 5393
12月 3200 3500 3380 6500 6200 5354
分析：
【竞品分析】
竞品月销售套数走势分析
数据来源：成都及郫县房管局
备注：统计对象为120㎡首该及130㎡以上再改产品
分析：
结论：
【竞品分析】
竞品销售套数和销售价格交叉分析
数据来源：成都及郫县房管局
备注：统计对象 为120㎡首该及 130㎡以上再改产品
分析：
结论：
PART 2
【销售情况回顾】
【销售情况回顾】 百分百实现签约
11月份 计划 推售房源 推售套数 签约套数 签约面积 合计签约套数 合计签约面积
29栋 126套 44套 4500平米
12月份 实际
29栋
126套
计划
4栋、18栋2单元 28套 20套
实际
4栋、18栋2单元 及一期剩余房源 30套 31套
47套 7886.94平米
2000平米
5030.02平米
77套 12909.19平米
成都客户来访转化率2.4%，郫县客户的转化率7.8%，
项目整体来访转成交率4.2%
来电 2408 成都 1355 郫县 332 成都 997
来访 1889 郫县 717 成都 24
成交 80 郫县 56
成都VS郫县客户
成交率 28% 12 43 8.20% 525 893 16% 314 284 62% 31 50 认购 排号 诚意金转化率 来访 来电
来电
893
成 都
来访
诚意金转化率 排号 认购 排号转成交率 来电 来访
525
8.2% 43 12 28% 284 314 16%
0%
来电 郫县 成都 284 893
20%
来访 314 525
40%
诚意金转化 率 16% 8.20%
60%
排号 50 43
80%
认购 31 12
100%
成交率 62% 28%
郫 县
诚意金转化率
排号
认购 排号转成交率
从目前项目销售情况来看,成都客户从诚意金转化率及 成交率上都远远低于郫县客户,郫县客户目前成为项目 主力客群,质量较高.
50
31 62%
PART 2
【营销推广回顾】
09年
【8月】 预热期 【9月】 筹备期 【10月】 初体验期 【11月】 【12月】
10年
体验加强期 首轮谢幕期
市场声音逐步增强， 体验相对匮乏
体验逐步增强， 现场售楼中心， 样板间、园林 景观一一呈现
辞旧迎新
成都客户
成都客户
郫县客户 成都客户
郫县客户 成都客户
郫县客户 成都客户
【第一阶段】项目亮相-春节前
【营销回顾
2011销售部年终总结报告
2011销售部年终总结报告
前言：刚才听了各位大区经理和销售人员的述职报告，很高兴在大家的一致努力下，销售部的各位同仁在工作都取得了很大的进步，今年公司整体销售额达到1500万元，其中高速公路项目1400多万，安防事业部130多万，取得了可喜可贺的成绩，但同时也暴露了不少问题。
本人进公司已有六个多月的时间，亦经过这么多时间的工作和学习，现在我把本年度销售工作、存在问题及解决思路向领导和同志们进行简要汇报, 汇报共分两部分：
一、主要问题及解决思路
1、 确立公司的经营目标和市场定位
公司的目标和定位决定了公司后期的发展，公司的领导者可能对于公司的后期发展有了一定的目标和定位，但是目标能否实现的关键是整个公司从上到下，都理解和执行。公司目前的状况是整个团队的大多数人对于目标的不了解，所以谈不上执行。同时我相信公司的目标肯定不是今天挣多少钱和明天挣多少钱的问题，而是公司在未来怎么长期持续稳定地发展的问题。比如说：在经营目标上是以英飞拓或中威作为可超越或追赶的对手，还是撇开以上两者不谈，力争几年内把自己发展成预想中的目的。
市场定位同样也关系到公司的发展和策略，市场定位是企业及产品确定在目标市场上所处的位置，简而言之：就是在客户心目中树立独特的形象，市场定位主要分产品定位、企业定位和目标客户定位等几个方面。
2、 市场策略和核心竞争力
我们在竞争中应该抓住最基本的东西---产品和市场：
美国学者麦卡锡教授提出了著名的4P营销组合策略，即产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)和促销(Promotion)。一次成功和完整的市场营销活动，意味着以适当的产品、适当的价格、适当的渠道和适当的促销手段，将适当的产品和服务投放到特定市场的行为
公司目前的市场主要集中在高速公路领域，交通领域的安防监控只占全国监控项目的15%左右，其他领域的蛋糕还很大。
所谓的核心竞争力是企业应对于市场和竞争对手的优势所在，我们公司目前的优势在哪里呢？培育公司下一步的核心竞争力也应该一方面从产品性能提高，功能完善，质量稳定性等方面下功夫，另一方面加强市场销售力量，拓展市场渠道，构建合理，全面的营销平台。
3、 营销队伍的建设与培养
各大区任务加重，增加人手迫在眉睫，一方面公司加强招聘力度，另一方面各大区经理也要积极想办法，可以考虑在当地发布招聘信息，每引荐一个成功转正后给予一定奖励。
4、 销售人员稳定性问题
销售人员流动过于频繁，对公司的项目和市场工作带来很大的问题。 销售人员工资待遇问题
重新调整公司薪酬体系，更加合理，透明，建议公司根据个人工作和销售情况，
