导读： 药品第三终端营销技巧汇总 药品第三终端营销技巧汇总 药品第三终端营销技巧汇总—市场开拓，运作管理、技巧、趋势、难题及破解 第一部分...
药品第三终端营销技巧汇总
药品第三终端营销技巧汇总
药品第三终端营销技巧汇总—市场开拓，运作管理、技巧、趋势、难题及破解
第一部分：解读第三终端
1、 第三终端的含义理解
特指既非大型医院，也非城市主流连锁药店的药品销售终端，包括：城市、城乡结合部以及农村地区的小诊所、卫生服务站、社区门诊、民营小医院、防疫站、计生站、乡镇卫生院（所、中心医院）、诊所、乡村个体药店，也可以按照企业管理来分，凡是企业营销管理人员不到位的终端都可划分为第三终端。
2、 第三终端的市场特点
·第三终端营销的产品无论是针剂还是其他剂型，都以普药为主。
·中低价位品牌药为主，竞争少。感冒药：北京平价药店有不下60个品种，河北地区的一些农村诊所中，只有白加黑与康必得两个产品。
·诊所、卫生室、药店数量多，药品销量大于医院。
·药品采购多不参加招标。
·药品使用基本不受“医保目录”的限制。
·尽管每次采购量比较小，但消化迅速，且是现款交易，结算快捷，风险小。
·第三终端市场 “点多面广分散配送成本高”。开发被动：主要依靠县级医药公司。
3、第三终端的渠道特点
·网络复杂，终端进货渠道混乱，假药劣药时有出现。但县级公司、一些地级公司、以及一些迅速崛起的民营快批配送型公司成为开拓农村第三终端的主题力量。
·第三终端尽管每次采购量比较小，但消化迅速，现款交易，结算快捷。
·第三终端药品营销销售工作大于市场工作，执行性大于策略性，容易启动，相对可控。 ·终端渠道具有半消化性质。
·第三终端大多既是经当地卫生行政部门培训、审核和批准的卫生服务机构，也是经当地药监部门批准的药品销售网点。
·渠道订货很大程度上取决于礼品的好坏，尤其是乡镇卫生院。
·渠道不仅完成基础的物流职能，在销售功能上也要发挥更大的作用。因为第三终端代替消费者进行采购与消费，因此在一定意义上占领了渠道就是占领了市场。
·没有任何一个省的一家商业能够全面覆盖第三终端。因此企业在开拓第三终端时注定要和多家商业公司合作。
·覆盖第三终端的商业公司一般都是行商，因此覆盖半径较大，甚至有跨区域覆盖现象：比如河北的商业可以覆盖到山西、内蒙、山东一些区域，辽宁的商业可以覆盖吉林，山东的商业可以覆盖苏北，四川可以覆盖到重庆等。
4、第三终端的消费者特点：
·消费者对药品品牌反应比较迟钝，但消费者对品牌的忠诚度较高，持续购买一种产品的时间长，不易转换品牌。
·广告对药品购买行动有很大影响力。尤其是央视一套影响更大。
·在购买药品过程中自主选择意识不是很强，商业渠道的购买行为决定了第三终端的消费习惯和品种。
·医疗和药品在同一地点消费，乡村医生和药店店员的推荐成为其选购药品的重要因素。 ·对药品价格和疗效双重敏感。
开发药品第三终端的实战技巧
纲要
医药终端及其基本特点 第三终端开发 第三终端通路管理 会议营销开发第三终端 不同终端间的市场联动
PharmPower 北京药励学舍咨询有限公司
医药终端及其基本特点
药品的销售最终需要完成终端的消化，企业规划 药品的销售最终需要完成终端的消化， 组织的大多数销售活动， 、组织的大多数销售活动，都不能脱离目标终端 从某个角度说，终端模式决定销售模式。 。从某个角度说，终端模式决定销售模式。
PharmPower 北京药励学舍咨询有限公司
药品的销售规划需要结合自身产品特点，针对各环节的运作规律、特点， 药品的销售规划需要结合自身产品特点，针对各环节的运作规律、特点， 发掘所有环节的关键因素、关键需求、关键利益，有针对性地制定策略， 发掘所有环节的关键因素、关键需求、关键利益，有针对性地制定策略， 分配资源， 分配资源，实施推广
•目标消费者 目标消费者 •产品定位 产品定位 •价格体系 价格体系 •推广策略 推广策略 – 针对渠道 – 针对消费者 •资源组合 资源组合 •目标终端覆盖能力 目标终端覆盖能力 •需求 需求 •承当职责 承当职责 •利益分配 利益分配
产品/厂家 产品 厂家 通路
消费者
•疾病特点 疾病特点 •用药习惯、期望 用药习惯、 用药习惯 •购药行为 购药行为 •价格敏感度 价格敏感度
终端
•目标终端性质 目标终端性质 •在销售环节中所起作用 在销售环节中所起作用 •销售药品基本因素、条件 销售药品基本因素、 销售药品基本因素 •内部关键环节 内部关键环节 •各环节关键利益需求 各环节关键利益需求
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各种终端药品采购机制及消费者购药自主权重情况
• 消费者购药自主权重越高，终端本身对消费者的影响 消费者购药自主权重越高， 力越小， 力越小，需要加强直接面对消费者的教育和品牌形象 的树立 • 消费者购药自主权重越低，终端对药品销售的重要性 消费者购药自主权重越低， 加大，需要加强对终端的工作，消费者教育相对次要 加大，需要加强对终端的工作， • 终端采购机制越简单，对于终端购进需要经过的环节 终端采购机制越简单， 就越少，利益需求也越简单， 就越少，利益需求也越简单，在销售中的难度越小 • 终端采购机制越复杂，经过的环节越多，利益需求复 终端采购机制越复杂，经过的环节越多， 对企业的要求高，效率低， 杂，对企业的要求高，效率低，难度大
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医药产品的销售不能忽略终端销售模式
• 药品的特殊性，终端对消费者用药具有影响力，甚
药品第三终端操作方案
第三终端的开发与维护
写在前面
对于第三终端的开发，我们首先要问自己几个问题： 第一，为什么要去开发？是不是我们在城市里的终端医院、药店 做不下去了，因此要从‘红海’到‘蓝海’的方向蔓延？是被逼 向第三终端的，还是主动走过去的？这是不同的概念。如果在城 市里可以做，我们为什么要去第三终端？第二个问题是怎样去做？ 对于我们这样的企业，是否能打入第三终端？……
要做第三终端，我们必须要把一 些事情弄清楚再去做！！！
内容概要
1 2 3 4 什么是第三终端？ 为什么要做第三终端？ 我们如何做第三终端？ 问题探讨
1 什么是第三终端？
1.1第三终端的定义 1.2第三终端相关介绍及其特点
1.1第三终端的定义
业界定义
第三终端是指那些既不是医院也不是药店的地方，是 直接面向消费者开展医药保健品销售的所有零售终端。包 括城市、城乡结合部以及农村地区、社区中的小诊所、卫 生服务所、乡镇卫生院和民营卫生院、乡村医生的小药箱、 厂矿企业和学校的医疗保健室等等。尤其是在广大的农村 地区，这些终端越来越演变成为药品销售的主渠道。县级 市场是第三终端的主战场。
特别提示
第三终端是一个过程目标而不是终极目标，我 们的终极目标是实现“祖国江山一片红”，最 终占领整个市场。 我们在这里提出“第三终端”的概念的根本目 的是想把我们的营销工作进行更大范围的延伸， 以扩大我们能够工作到的零售终端和包括以零 售终端模式经营的乡镇卫生院、小型厂矿医院 和医务室等医院终端的工作。准确地说就是咱 们的营销队伍目前还未能工作到的终端。
1.2第三终端相关介绍及 特点
1.2.1特点鲜明的第三终端 1.2.2现在第三终端工作面临难题 1.2.3当前业界对第三终端工作发 展趋势
1.2.1特点鲜明的第三终端
市场特点 渠道特点 消费者特点
市场特点
★第三终端营销的产品无论是什么剂型，都以普 药为主。 ★第三终端尽管每次采购量比较小，但消化迅速， 现款交易，结算快捷。 ★第三终端药品营销销售工作大于市场工作，执 行性大于策略性，容易启动，相对可控。 ★第三终端大多既是经当地卫生行政部门培训、 审核和批准的卫生服务机构，也是经当地药监 部门批准的药品销售网点。
渠道特点
★网络复杂，终端进货渠道混乱，假药劣药时有 出现。 ★第三终端市场有“点多、面广、分散、配送成 本高”的特点，开发被动。 ★渠道不仅完成基础的物流职能，在销售功能上 也要发挥更大的作用。因为第三终端代替消费 者进行采购与消费，因此在一定意义上占领了
