导读： 2012家电营销计划 2012年元康电器连锁营销策划方案 第一部分：营销环境的分析 一、竞争环境分析和决策 这是一个零售为王的时代，...
2012家电营销计划
2012年元康电器连锁营销策划方案
第一部分：营销环境的分析
一、竞争环境分析和决策
这是一个零售为王的时代，谁掌握了终端客户，谁就在整个销售渠道中拥有最大势力。在家电产业链中，零售终端是最后一个环节，目前这一环节有五种主要形态：
1、专业的连锁企业： 元康
2、综合的家电流通企业：国美、苏宁；
3、大型的百货商场及超市； 沃尔玛、万隆、香江、升平
4、家电专卖店：美的、格力、松下品牌专卖店；
5、本区独家老店：东泽、大昌、美而惠
1、家电销售业在高明地区的总体竞争环境
在价格、服务趋同化的情况下，卖场体验，品牌号召力/品牌形象、个性化服务项目、个性化购买体验将是家电零售业下一步竞争的着眼点。竞争对手东泽、大昌在高明根深蒂固，有很大一批忠实的购买者。而国美、苏宁的低价竞争策略在高明已经取得了一定的效果，也占据了高明的一定的市场份额。相对于东大和国苏，元康在高明的优势不很明显，但元康的分店已经遍布高明主要乡镇，销售渠道比较畅通，而且其在全区范围内的优势也较明显，因此要占据高明市场就要付出一定的代价。首先要大规模的投入，打造自己的品牌形象，培养一批忠实的客户群，其次要别出心裁，走边缘化竞争路线，以低成本获取可观的利润，找对销售切入点。推出一次大型主题运动，打动高明消费群体，加强与高明消费全体的互动与沟通，提升元康家电在高明地区的美誉度和忠诚度。
2、竞争手段
1)价格战
2)促销活动细致化，集约化，成效化
3)优化体系、个性化
4)个性化卖场体验
5)购买元康家电的附加值享受
2011年郑星电器销售计划书
制 定：
审 核：
批 准： 2011年郑星电器销售计划书 营销计划书
郑州郑星电器有限公司
二0一0年十二月
市区电器销售工作总结及计划
9月总结及10月计划（XX办事处XX业务代表 XXX）
一、根据9月初的计划，9月应该完成的工作内容为：
1、两次活动的组织和执行（XX旗舰店千县万镇活动和XX内购会）。
2、市区专卖店的本月政策宣贯。
3、中秋活动的前期准备和中秋期间的站柜助销。
4、熟悉三区客户，宣贯本月政策，通知渠道会议时间地点。
5、渠道会议的准备和召开。
6、步行街专卖店的开业活动。
7、在销售公司参加月度例会和产品知识培训会。
二、工作中的收获与发现的问题：
从9月开始，我接手了市区专卖店和三区客户，所以本月的工作基本上已经算了开始正式独立工作了，也穿插着协助文世祥和周寒秋执行一些促销活动。
1、内购会和千县万镇的活动让我明白了一些事情，诸如：切切实实得为客户办事情、为客户着想，才能让客户支持我、相信我。同时也需要一个靠谱的客户，对于极度不配合的客户要进行取舍和梳理。
2、继续执行上个月开始的专卖店特供机型政策宣贯。经过上个月的工作，这次的专卖店特供机型推广有一些进展，其中的BCD-216TEM闪白银、MD冰箱BCD-208SMB钛银拉丝比较适合专卖店，价格优势比较大。相王专卖店、步行街专卖店和同辉专卖店提了部分机型。相信经过几次这样的政策让专卖店客户吃到甜头，客户就会跟着我们的步伐提高销量。
3、拜访三区客户。准确的说是杜集区客户。从拜访的过程来看，客户实力比较强，其中以朔里立顺家电城实力最强，配合程度最高。拜访的同时，通知客户参加20号的渠道会议，客户都很配合。杜集我共负责6个客户，除1位客户有急事没有参加以外，所有客户都参加了会议。
4、20号的渠道会议的主要目的是冰箱收款和产品知识培训。前期要做一些准备工作，要挨个的到客户那里宣贯本月政策，让客户了解到本月打款的重要性（本月政策基本上不逊色与竞品的政策；本月是11月开盘前的最后一次政策，10月不会有大的政策，客户要把握机会，积极备货）。这次的政策里有几款渠道非下乡机，可以让客户资金不被家电下乡压住不动，所以客户很有兴趣。
5、由于前期的准备工作做的到位，所以这次收款任务完成的比较让人满意。我负责的六个客户共打款21万，接下来的任务就是帮助客户消化这批货，让客户在11月冰箱开盘前能有比较合理的库存。
6、市区步行街美的专卖店在23-25号开业，我帮助其设计了单页，做了一些前期布置工作。这次的活动过程中，我获得了不少教训。
（1）单页设计方面，打到单页上的机型太少。单页上的机型多，就可以让顾客有更多的选择，吸引更多的客户来到店里选购。这次的单页上冰箱洗衣机各打了两款特价机，导致非常多的客户来到店里只为买那两款机型，别的机型一概不看。
（2）做事情要沉下去，不要浮躁。这次的活动，我在步行街店呆了一天，帮助客户干了很多活。客户对我的工作很配合，很信任。这次的事情让我后期的工作很好展开。
