导读： 推销过程总结报告 推销过程总结报告 ●第五小组 一、 推销过程（包括阶段性进程控制表、推销实际情况） （一） 推销内容： 临近平安夜...
推销过程总结报告
推销过程总结报告 ●第五小组
一、
推销过程（包括阶段性进程控制表、推销实际情况）
（一） 推销内容：
临近平安夜、圣诞节，学生会互相送苹果来祝愿对方一生平平安安，所以，我们小组一次为本次推销的主题，向在校的大学生销售苹果。
并为苹果取了名字，叫做A5苹果。它的含义有以下几点：我们是第五小组，主要销售苹果，Apple 5--苹果5--纪念乔布斯，买不到苹果牌的同学可以买我们的A5苹果来满足自己的心愿；A5，谐音“爱我”，口号：“如果爱我，就为我买A5苹果”。
（1）采购过程：
①采购时间:2011年12月22日 星期三
②采购地点：七里沟（水沟），宣武市场（包装）
③采购人员：A.包装组：张轩、狄亚玲、王文杰
B.苹果组：杨帆、郑汉芸、董艳凤、俞欢欢、陆晓杰、马彦力、杨
帆六人
④集中地点：学九楼下
⑤采购成果：第一组采购了三箱苹果，20个橙子，第二组采购了180个包装纸，
50个包装盒，180个拉花，10顶圣诞帽，8盒蜡烛。其中，圣诞帽
和蜡烛是当做礼物送给那些购买水果数量多的顾客。
（二） 宣传过程：
（1）在人人网上发布销售信息：
例如：（A5）爱我就买我吧，圣诞节了，你收到ta的“爱我”苹果吗？
（2）张贴海报：简单制作的A4的小宣传单，贴在宿舍楼下，贴上苹果的图案，吸引
同学注意。
（三）包装过程：
（1）组织安排
①12月22日中午，大家集体包装，包装完了一箱苹果；
②12月23日晚上，由三位女生包装30个苹果和所有的橙子并由男生派送出。
③12月24日下午，女生包装，男生负责派送
（2）推销方式：
①学九展示，试卖（练练手）
②采用订货、送货上门
（四）推销过程：
①23日，大家就开始联系顾客了，通过打电话的方式预订，当晚就已经预订了一大半；
②23日下午，有两个班级向我们分别预订了30个苹果和35个橙子，并要求立刻送货，我们为他们分别赠送了圣诞帽和蜡烛；
③从23日到24日下午，详细根据订单送货，有六十个送出，零零总总又售出了一部
分水果，这就不详细介绍了；
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销售方法经验的总结
销售方法技巧的总结
8小时以内，我们求生存；8小时以外，我们求发展，赢在别人休息时间”。
※销售过程中销的是什么？答案：自己
一、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；
二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；
三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁；销售人员本身；
四、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给介绍产品的机会吗？
五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？
六、让自己看起来像一个好的产品。
面对面之一
◎为成功而打扮，为胜利而穿着。
◎销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。
※销售过程中售的是什么？答案：观念
观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。
念——信念，客户认为的事实。
一、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？
二、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？、
三、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。
四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。
记住
是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；
我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。
※买卖过程中买的是什么？答案：感觉
一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉；
二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素；
三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。
四、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对；
五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。
在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包“钥匙”了。 你认为，要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好？
※买卖过程中卖的是什么？答案：好处
好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。
一、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处；
二、三流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）；
三、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。 所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢。
周嵘 销售十大步骤总结
销售十大步骤
一、 准备
1. 机会只属于那些准备好的人
2. 一个准备得越充分的人，幸运的事降临到他头上的机会就越多
3. 为成功而准备
（一）、身体
锻炼身体是您工作中最重要的工作之一
（二）、精神
1.去拜访客户之前，复习我们产品的优点
2.熟悉同行业竞争对手产品的缺点
3.回忆最近拜访顾客的成功案例
4.联想一下与客户见面的兴奋状态
（三）、专业
优秀的销售员是一个杂学家，上知天文、下知地理
要想成为赢家，必须先成为专家
对自己的产品了如指掌，对同行业竞争对手产品如数家珍 顶尖的销售人员象水：
1. 什么样的容器都能进入
2. 高温下变成蒸汽无处不在
3. 低温下化成冰坚硬无比
4. 在《老子》73章中讲到“水善得万物而不争”“唯不争，故无尤”“不争即大争”
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