导读： 医药行业销售返利现象分析 医药行业销售返利现象分析 目前一些医药生产企业为扩大产品市场，采取向经销商或零售商返还部分利润或实物，由经...
医药行业销售返利现象分析
医药行业销售返利现象分析
目前一些医药生产企业为扩大产品市场，采取向经销商或零售商返还部分利润或实物，由经销商或零售商以平价或低于市场价销售其产品，这种行为业内称为“销售返利”。在销售返利中，医药行业利用医院是免税单位的巨大便利，通过返还利润或实物的隐蔽形式，大肆隐瞒企业利润偷逃税款，造成国家税款的大量流失并引发行业腐败，这已成为当前加强税收征管和治理行业腐败的一大热点问题。
专家介绍，作为渠道促销的一种很重要的手段，销售返利在医药行业的市场营销中应用很普遍。为了鼓励渠道商多进货，维系经销商的忠诚度，很多医药企业都会给代理商或经销商承诺一定的现金返利、广告返利或实物返利等，企业往往也都会将返利点数计入市场营销费用或销售成本，而销售返利实际就是企业销售利润的一部分。
在医药生产企业，生产商为了偷逃企业所得税，通过虚开大量的劳务费用发票或是购买假发票，虚增企业销售成本，降低应税利润，造成少交企业所得税。南昌市国税稽查局曾经对一医药生产企业近年的纳税情况进行了检查，发现该企业两年半发生销售收入2.26亿元，在销售费用中虚列的劳务费用发票高达6030万元。
国家税务总局有关规定明确，在流通环节，从1997年1月1日起，凡增值税一般纳税人，无论是否有平销行为，因购买货物而从销售方取得的各种形式的返还资金，均应依所购货物的增值税税率计算应冲减的进项税金，并从取得返还资金当期的进项税金中予以冲减。但是，大量的医药经销企业从生产商获得的销售返利都不在帐上反映，直接进入了企业自己的“小金库”，而支付给医院的返利却通过“更正价格单”、“红字发票”或“白条”直接冲减销售收入，偷逃进项或销项增值税。
泰康医药公司营销案例分析
《市场营销》案例分析
泰康公司
To be or not to be，it is a problem
市场营销案例分析
泰康公司的起源
泰康公司的故事
泰康医药科技有限责任公司由国内著名医药研究机构与国外公司在
1995年合资创立，主要产品是国家二类降血药XX。临床试验表明，XX 对治疗高血脂疾病具有非常显著的疗效，对治疗糖尿病、降低胆固醇等
也有一定效果。
泰康公 司成立
竞争失利， 在美国的 销售终止
1995
1996 1998 1996-1998
在国内建设 营销渠道
XX产品在美国 销售收入达千万 美元
被营销渠道 的管理问题 困扰，处在 十字路口
1999
2000
2001
在全国建立起26个办事 处，基本建立起了全国 的销售渠道
公司实现销售收入 1.2亿元左右
公司产品简介
临床试验表明，XX对治疗高血脂具有 非常显著的疗效，对治疗糖尿病、降低胆 固醇等也有一定效果。 由于XX通过大米发酵而不是化学合成方 法获得，具有天然产物的特点，在安全性 和有效性方面比进口的同类药品具有一定 的优势，而且主要成分清晰、作用机理明 确，是现代中药中的代表性品种。
市场营销案例分析
针对此产品公司的整个销售系统大致构成如下
... ...
……
由此可以看出其组织结构为直线职能 制
职能部门仅在销售副总授权情况下才有 一定的指挥权； 由亍办事处经理权利较大,公司营销部门 的作用是有限的
利弊分析 利: 1营销覆盖全国，提高了销售 范围，扩大了产品的影响力 2更充分的了解了市场，这为 以后企业发展决策提供了可靠 依据。 3 扩大了流通范围和产品销售 量。 • 弊： 1组织运营成本高，尤其 是在利润低的情况下。 • 2 公司管理者不能和消费者 进行直接交流，不易准确掌握 消费者的需求，导致消费者对 产品的认知度不高。 • 3 管理部门之间关系难以沟 通和协调，体制僵化，管理成 本高。
1
研发新产品，扩大销售品种
可以与其他有新品种却没有销售渠道或者有想法却没有研 发设备与研发能力的公司合作，利用现有的销售渠道销售
销售渠道 特点 改革或重 组方案
2
渠道体制由金字塔型向扁平化方向发 展
1.销售渠道改为扁平化的结构，即销售渠道越来越短，销售网点则 越来越多； 2.销售渠道变短，可以增加企业对渠道的控制力；销售网点增多， 则有效地促进了产品的销售量； 3.形成厂家 —— 经销商——零售商这样的模式，企业直接面向经 销商、零售商提供服务。
3
形象和广告策略即品牌战略
1.广告策略：在电视台、报纸、广播等多媒体加以宣传 2.树立形象：请明星代言，树立良好的形象
起航!向远方
在泰康公司的发 展中，我们应该 看到，泰康公司 凭借其对
医药销售行业税收漏洞及原因分析
医药销售行业税收漏洞及原因分析
一、医药行业有独特的经营特征
（一）医药行业是一个市场准入受到严格限制的行业。医药行业是一个特殊的行业，从事医药经营必须有药品监管部门核发的医药许可证，特别是医药经营行业下一步推行GSP认证，对医药企业的资格有了更加严格的要求，管理更加规范。市场准入受到一定限制，税务机关易于摸清和掌握。
（二）医药行业经营环节单一。医药经营行为主要是购销行为，涉及到进、销、存三大环节，抓住其中任何一个环节，根据进销存的存货平衡公式，可以全面掌握企业的经营状况，从而对其纳税情况进行监管。
（三）销售价格趋于稳定。目前医药行业药品销售价格实行国家指导价和市场调节价相结合，一般情况下的药品销售价格趋于稳定，同类药品的进销差价保持一个稳定幅度，波动不大。
（四）药品零售企业，购进渠道单一，主要从批发企业购进，且一般就近购进。个体零售企业一般门店经营，基本无专门的库存仓库，库存变动不大，且购进频繁，每次购进量小。
（五）医药行业利润高。经调查测算，药品批发环节毛利率为15%左右，零售环节毛利率为35%以上。企业返利即企业之间通过平销的形式少缴税款，是医药行业低税负的主要原因，而企业之间的合同协议和资金动态则是找出问题的关键。
二、医药行业存在税收漏洞的主要表现
（一）医药企业存在隐瞒销售收入现象。根据调查，河南省某市人均年药品消费金额为40-50元，按最低计算，全市780万人全年购药31200万元，而2005年2月医药企业申报销售收入15643万元，相差15000多万元，说明全市医药企业存在大量隐瞒销售收入行为。
（二）分支机构较多，存在挂靠现象。据调查，国营医药企业下属分支机构较多，部分个体经营者挂靠在其下，名为国营、集体企业，实为个体经营，设置虚假账簿，偷逃税款。如某市医药公司广设二级公司、三级公司，无论是独立核算还是个人承包，都以医药公司的名义从事经营，其零售公司所辖的十八个门店中，仅有两个门店申报交纳增值税，其他十六个门店均未交纳过增值税，二级公司――零售公司账册上也未反映十六个门店的任何收入。十六个门店实际上是个人承包经营，他们仅向零售公司每年上交一定数额的承包费、保险费、养老金外，其他均自主经营。大多数医药经营者挂靠在医药公司或者医药批发站门下既不办理税务登记，又不申报纳税，长期漏征漏管，税源管理薄弱。全市医药行业办理税务登记76户，占应办证户数的47%，纳税申报率只有63%，个体业户税务登记率和纳税申报率更低，分别为39%和33%.一些经营者说：“我们从事医药经营多年，不知道要接受税务管理，还要缴纳增值税”.（三）医药行业发票管理混乱。医药行业存在严重违规使用发票问题，如某市医药公司多年来使用发票以自印发票为主，公司及所属机构（含挂靠单位）使用发票均由总公司统一印制，分支机构和个人承包者以300元、120元、60元等不同价格进行购买。正规发票应用不到 1
