导读： 医药代表下半年度工作计划 本片区的区域包含空军医院（473部队医院）和兰州市第二人民医院两家，其中一家是三级甲等部队医院。一个是二...
医药代表下半年度工作计划
本片区的区域包含空军医院（473部队医院）和兰州市第二人民医院两家，其中一家是三级甲等部队医院。一个是二甲医院地方医院（正在申报/检查成为三级甲等医院），区域销售代表人员三人杨明霞：王海霞：庞利民。工作区域互相交叉。每个医院的具体进院品种为空军医院是巨和粒，爱倍。多帕菲。洛铂。舒龙。波贝。欧贝。帮达。氨曲南。卡维地洛。奥正南。瑞丁。誉捷。申捷。人参多糖。瑞白，方克。丁克等。第二人民医院的进院品种为舒亚。特苏尼。虫草胶囊。复方樟柳碱注射液，泉奇。瑞立泰。多帕菲和新活素。欧贝。丁克和 三代铂系列等。通过一个月的基本摸底情况熟悉和人员一起工作协访，基本清晰了下半年的本区域的工作目标计划，并按照这个思路进任务分解。按照计划完成公司制订的年度销售目标。
总纲围绕着下半年的总体任务目标从以下几个方面展开：
1． 按照公司制定的产品销售目标年度计划。追加完成。横向计划深度分解，明确任务 。
上半年已经过去，本区域内医院市场，在完成公司产品任务业绩上非常的不理想，完成率在21%，有些新品几乎是空白销售和或则是很低，如在第二医院的眼科药复方樟柳碱注射液；空军医院的卡维地洛等，有些品种和历史业绩相比下降的很大，公司主营品种在本区域医院内推广上量不理想（有产品结构的原因和医院本身的特殊性及病源数量的原因），区域下半年的销售任务压力很大。但是我们可以通过产品结构调整和产品市场的细分根据每个具体的医院的情况，采取销售人员的合理搭配，团队重点协作相信可以把上半年的未完成的任务完成。
2． 产品目标任务责任化和目标任务的落实到每个伙伴医生具体任务分解。（要求每个员工根据自己负责的品种去分解）
从7月份开始！对本区域的销售员工开始落实，以前一直没有实施的工作考核和工作流程的管理，加强过程化的管理，把以前的结果管理转化为上，但是不忽视业绩的完成和提高，重点开发和维护负责医院内的所有重点的科室和人员，提升伙伴医生的处方量和个人关系的建立，一个真正的伙伴关系！在利益上和友谊上同步发展。组织员工把区域内的产品认真的分析，根据本医院的具体的情况和竞争对手的策略，制定一个产品的提升计划！在保持重点品种的销售稳定的情况下！集中人员开发和推广新品的销售上量，同时要求员工并和他们一起协商，把产品目标任务分解到具体的每个科室：每个重点的医生/和专家的身上！和一般医生的头上，并按照销售追踪进行反馈及时解决问题。任务区别对待。
3． 目标管理工作日程的流程管理实施纵向标准化流程把握细节
标准化流程更容易被理解和掌握，易于执行；而且，标准化的流程有统一的标准，易于监督、控制和考核；还有，成熟的文字性业务流程和管理的表格使的上传下达能保持目标的一致性与清晰性，有效防止沟通失真，更好提高本团队的效能。这个细节是所有工作中最重要的开始。
具体办法在必须实施计划过程的管理表格执行和基础工作的完善，销售信
医药代表的工作计划
医药代表的工作计划
作为医药销售代表，我的工作计划如下：
每日必做：
1.细化一次当天的工作
5.整理一次所需的资料礼品等
6.确定一次拜访医生的路线，准确掌握拜访科室医生每日排班表
9.同坐医生沟通交流了解一次用药的请况，对不了解我们产品的医生，在闲暇时耐心专业的介绍产品成份，用途，功效，以及用量比较好的医生对此产品好的评价。
遇到同类的产品介绍其不同点，更好体现出本产品优势
14.请一个医生吃饭或喝茶聊天
15.了解一个医生的性格爱好及家人请况
16.了解一个医生的社会关系
1
19.夜访一次值班医生以增进感情
20.熟记一个医生或**的名字
21.认真填写一次工作日志
23.遇到节假日或天气变化以短信形式或电话问候。
24经常看看报纸或新闻杂志，能广泛的与兴趣爱好不同的医生更好的交流。
拜访一位目标医生看能否约好外出活动一次
8.汇报一次工作并提出需要解决的问题。
27.休息前，找出当天工作中的不足，计划一下明天的工作，以利于改进。
每周必做：
1．参加一次科室学习推广会。
2．做一次重点医生的家访。
3．请一个目标医生户外活动一次。
4．交一个医生或**做朋友。
5．收集一次疗效显著的
病例。
医药代表周工作报告和周工作计划模版
本周工作总结和下周工作计划
区域：**地区 区域：**地区 代表： 代表： 时间： 时间：
1
周工作总结
2
医院结构
医院现状 现有医院 已开发医 院 计划开发 医院 1 2 2 2 VIP TOP A B C
3
二季度各医院指标分析
**医院** 销量指 标 目标销 量 达成目 标策略 4月 5月 6月 合计
本周工作回顾
5
本周工作回顾（达成情况）一
姓名 科室 医院 本周纯销 达成情况 行动方案
6
本周工作回顾二
关键客户 科室 医院 拜访次数 拜访情况 本周纯销
7
本周工作情况：
1、家访、达成效果 2、日访、达成效果: 3、其他活动
未达成分析（遇到的困难和需要的支持）
1、 2、 3、
9
客户管理
本周新增客户（姓名，科室，销量，潜力，新增 原因）：
流失客户（姓名，科室，销量，潜力，流失原因）
自我管理
下周销售目标
医院名称 下周指标 下周进货目 标 下周纯销目 标 备注
12
指标分解
姓名 科室 目前纯销 5月目标 月目标 行动方案
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客户分析
（科室开发计划及客户开发计划、客户升级计划） 科室开发计划及客户开发计划、客户升级计划）
医院行动方案
医院简介：
现有纯销： 盒 目标科室介绍：
医生数：
单产：
15
科室潜力分析
华侨医院 科室名称 计算公式 合计 门诊月潜力计算表（ 门诊月潜力计算表（贴） 科室日 适应症 贴/处 月门诊 目前月 潜力空 开发率 处 % % 潜力 门诊量 方 产出 间 A 480 B C D=A*22 *B*C 7,392 E 240 F=D-E 7,152 E/D 3%
约*盒 盒
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医生潜力分析
华侨医院 科室 门诊月潜力计算表（ 门诊月潜力计算表（贴） 适应症% 处方 医师姓名 月门诊量 适应症 贴/处方 1,240 月门诊潜 目前月产 开发率% 潜力空间 开发率 出 力 2,100 230 1,870 11%
约420盒
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大客户培养-客户筛选
客户姓名 门诊潜力 关系度 对奇正产品 与竞品的关 综合评价 处方习惯 重费用程度 支持度 系
开发医院阶梯与计划
阶梯级 别 第一阶 梯
医院名称 开发计划和 进度 科室潜力
/月
具体客户潜力 (支/月)
个性化投 入
科室会议
区域学会 会议
关系营销 (缓)
/月
第三阶 梯
/月
关系营销 (轻)
谢 谢
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