导读： 年度销售计划和思路 2011年度销售计划 一。 销售目标 二。 销售节奏 三。 销售核心理念 三年规划 ２０１１： 打基础 – 构建...
年度销售计划和思路
2011年度销售计划
一。 销售目标 二。 销售节奏 三。 销售核心理念
三年规划
２０１１： 打基础 – 构建销售渠道， 发展经销商团队， 扩大铺货率 1000万 2012：细耕耘：渠道精耕细作，营销逐步 开展，巩固发展经销商 2000万 ２０１３：上台阶：渠道去芜存菁，营销 深入推进，地域逐渐扩大 5000万
一。 2011年销售目标
果仙多维： 300万 养生粥：1000万
地域：江浙沪 (1+5 + 7) 利润： 无利润要求，可以将毛利全部 用于渠道开拓，动销和品牌建设
销售节奏
一。 经销商： 广泛接触， 重点捕捞 二。 直营：量力而行 便利店， KA 三。 充分利用好糖酒会， 要有策略 四。 开发样板市场 五： 品牌建设初步开展 六： 严格管理制度
销售理念
1。 销售一定要有新思路， 新观念
A. 为客人创造价值 – 王品“三哇”理论 B. 为对方创造价值–汉庭酒店的思路 C. 改变交易格局 – 高校学生创业，酒店直 营， 自己开店， 网络销售
销售要有新思路
2. 了解消费者的需求 – 我知女人心 A.客人抱怨什么， 客人喜欢什么 ？ 喜客喜搬家公司 B. 站在消费者的立场 – 换位思考 C. 站在经销商的立场 – 对方要什么 ？ 我们可以给什么 ？有给才有得
销售要有新思路
1. 放下架子， 精耕细作： 祝 2. 扬弃传统销售思路， 开发新的手段 商场促销 – 幼儿园亲子活动， DM 3. 重视新技术， 新手段 – 网络水军， 网络公关
品牌忠诚度
1. 理论的进化：客户满意度 –创造客户终 生价值 （品牌忠诚– 重复购买 ） --- 频繁消费品 ， 散弹枪 –-来福枪 2. 细节决定成败 – 用心 理论4P– 4C– 4S 材质，形状联想到品质 3. 关心客户 – 不同季节， 不同场合， 不同体质， 不同产品
方向
1. 以顾客为中心， 以道德为主轴， 方向才 正 2. 方向对了， 路再长， 也会到目的地
销售计划
2011年完成销售总额3500万元，销售收入2500万元，货款回收3250万元，手持合同1200万。实现电表销售7万余只，水表销售4万余只，热量表1万余只，成套配电箱6000余套。出口塔吉克斯坦2万只电表顺利交货回款，并且为下一年的后续合同打下了很好的基础。对哈尔滨、吉林等新市场实现了近5000只热量表的销售。
2012年任务指标完成需要从以下几方面做工作：
1、实行差异化工资+各项费用+差价+年终奖的经营模式。进一步细分市场，加大对区域经理的年终奖励力度，充分调动区域经理积极性，加强管理内部人员，提升区域整体业绩。提倡付款提货，加快资金流转速度。对营销员实行差异化工资，年初按照基本工资标准发放，年底按照全年完成业绩的档位和一定比例来补齐每月工资，以激励营销员去争取每一个合同。
2012年的营销思路
按照“一个产业核心区、两个产业支撑区、全省应用示范先行区”进行。
根据营销人员自身特点和市场需要，对市场进行了细分，区域与任务划分如下
1.将原太原区域划分为3个区域
榆次区域
尖草坪区域
黑龙江
晋南区域怎样采取措施？派人市场开发部？
晋北区域
陕西区域
内蒙区域
阳泉区域
国外市场
国家电网时常
区域管辖职责划分：高耀锋 郭庆英 郭建明
主打明星产品
代理商如何发展、热量表客户群如何确定？国外市场如何作？ 国家电网如何作？
一年销售计划如何做
一年销售计划如何做？
李杰是一家方便面企业的销售经理，自他担任该职务3年以来，每年的销售工作计划便成为了他的“必修课”，他的销售计划不仅文笔生动，描述具体，而且还往往理论联系实际，策略与实战并举，数字与表格齐下，很好地指导了他的营销团队，使其按照年度计划有条不紊地开展市场推广工作，在不断修订和检核的过程中，取得了较好的引领效果，那么，李经理的年度销售计划是如何制定的呢？它又包括哪几个方面的内容？
一、市场分析。
年度销售计划制定的依据，便是过去一年市场形势及市场现状的分析，而李经理采用的工具便是目前企业经常使用的SWOT分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会，通过SWOT分析，李经理可以从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。比如，通过市场分析，李经理很清晰地知道了方便面的市场现状和未来趋势：产品（档次）向上走，渠道向下移（通路精耕和深度分销），寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。
二、营销思路。
营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领，是营销工作的方向和“灵魂”，也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点，李经理制定了具体的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容：1、树立全员营销观念，真正体现“营销生活化，生活营销化”。2、实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。3、综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。4、在市场操作层面，体现“两高一差”，即要坚持“运作差异化，高价位、高促销”的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等等。营销思路的确定，李经理充分结合了企业的实际，不仅翔实、有可操作性，而且还与时俱进，体现了创新的营销精神，因此，在以往的年度销售计划中，都曾发挥了很好的指引效果。
三、销售目标。
销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。那么，李经理是如何制定销售目标的呢？1、根据上一年度的销售数额，按照一定增长比例，比如20%或30%，确定当前年度的销售数量。2、销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到具体市场。3、权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销人才，具体表现就是合理产品结构，将产品销售目标具体细分到各层次产品。比如，李经理根据企业方便面产品ABC分类，将产品结构比例定位在A（高价、形象利润产品）：B（平价、微利上量产品）：C（低价：战略性炮灰产品）=2：3：1，从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标的确认，使李经理有了冲刺的对象，也使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。
