导读： KA业务员岗位说明书 KA业务员岗位说明书 KA业务规划岗岗位说明书 KA业务规划岗岗位说明书 KA业务工作流程 KA大卖场剖析 长沙...
KA业务员岗位说明书
KA业务员岗位说明书
KA业务规划岗岗位说明书
KA业务规划岗岗位说明书
KA业务工作流程
KA大卖场剖析
长沙－王波 20100728
目录
第一、KA的定义、分布、崛起
第二、KA采购分析 第三、KA贸易条款分析 第四、KA业务人员的工作流程
第一、KA的定义、分布、崛起
KA的定义：KA即重要客户，对于企业来说，KA卖场就是 营业面积、客流量和发展潜力等三方面的大型销售终端；
KA系统的分布：全球著名的KA系统如沃尔玛、家乐福、 大润发、步步高、麦德隆、华联等；地方性K-A卖场：步 步高、通程、购宝乐、比一比、株百、衡阳香江等； KA的崛起：是由于经济发展的产物，随着消费者的消费水 平的提高、品牌消费意识提升，消费者对购物环境、服务 态度等要求越来越高；
第二、KA采购分析
了解采购
采购是什么--采购只是系统 的一个 执行工具， 不是全部；
第二、KA采购分析
采购的权利：
1）影响商品在卖场的进出 2）决定供应商费用的投入 3）影响合同谈判的条件 4) 掌握促销安排 5) 决定价格控制 6) 参与\控制卖场的陈列 7）掌握对供应商付款 8）决定促销人员安排
第二、KA采购分析
采购的需求：
营业指标升！升！升！（业绩、毛利、费用） 年度合同条件 涨！涨！涨！ 低价低价还是低价！ 永远缺少理由 内部关系的平衡 不学习的天才厂商
第三、KA贸易条款分析
1、条码费：卖场对每种货品都要收取条码费； 2、节庆费：春节、五一、十一、元旦这四大节日，卖场都要收取 节庆费； 3、店庆费：每个卖场每年都要搞周年店庆； 4、新品种费：每新进一个品种交一次维护费用； 5、返利：每月结算时按结算金额进行点扣费用收取； 6、销售保底费：进场时就订销售任务，并按任务进行收取佣金； 7、续签合同费：每年要交； 8、促销费：双休日商场、超市搞促销活动； 9、广告费宣传费：DM费用； 10、导购管理费用：商场超市里的各类商品导购员绝大多数由厂 家派驻；
KA常见费用条款剖析：
第四、KA业务人员的工作流程-技巧
一、掌握KA基础工作技巧
因为KA系统的制度、流程都较为繁琐复杂， 对实际操作水平要求均比较高。所以KA业务人 员应具备一定的专业知识和专业工作技能：
第四、KA业务人员的工作流程-技巧
1、建立完整客户档案，熟悉卖场业务流程， 掌握基础数据资料并具备分析与判断能力。让 客户感受到你的专业，愿意与你分亨包括竞争 对手在内的诸多信息。甚至听取你的建议。与 客户建立业务伙伴关系；
怎样才能专业？
第四、KA业务人员的工作流程-技巧
首先建立KA客户资料表 包括：客户名称，地址，营业面 积，负责人，联系方式，开票资料
