导读： 销售计划文本 一、市场调研： 1， 前言-----本次市调的背景、动机、运用手段、目的等； 2， 市场分析------ （1） 当前市场分析（开发...
销售计划文本
一、市场调研：
1， 前言-----本次市调的背景、动机、运用手段、目的等；
2， 市场分析------ （1） 当前市场分析（开发总量、竣工总量、积压总量）
（2） 区域市场分析（销售价格、成交情况）
3， 近期房地产的有关政策、法规、金融形势
4， 竞争个案项目调查与分析
5， 消费者分析：
（1） 购买者地域分布；
（2） 购买者动机
（3） 功能偏好（外观、面积、地点、格局、建材、公共设施、价格、付款方式）
（4） 购买时机、季节性
（5） 购买反应（价格、规划、地点等）
（6） 购买频度
6， 结论
二、 项目环境调研
1， 地块状况：
（1） 位置
（2） 面积
（3） 地形
（4） 地貌
（5） 性质
2， 地块本身的优劣势
3， 地块周围景观 （前后左右，远近景，人文景观，综述）
4， 环境污染及社会治安状况（水、空气、噪音、土地、社会治安） 5， 地块周围的交通条件（环邻的公共交通条件、地块的直入交通）
6， 公共配套设施（菜市场、商店、购物中心、公共汽车站、学校、医院、文体娱乐场所、银行、邮局、酒店）
7， 地块地理条件的强弱势分析（SWOT坐标图、综合分析）
三、 项目投资分析
1， 投资环境分析 （1）当前经济环境（银行利息、金融政策、开
（2） 房地产的政策法规
（3） 目标城市的房地产供求现状及走势（价格、成本、效益）现实土地价值分析判断（以周边竞争楼盘的售价和租价作为参照）
2， 土地建筑功能选择（见下图表）
3， 现实土地价值分析判断（以周边竞争楼盘的售价和租价作为参照） 4， 土地延展价值分析判断（十种因素）
5， 成本敏感性分析 （1）容积率
（2）资金投入
（3）边际成本利润
6，投入产出分析 （1）成本与售价模拟表
（2）股东回报率
1销售人员培训(能力和素质课程)
南京红太阳房地产 销售培训课程
第一章 个人素质和能力培养
一、心理素质的培养
• 房地产销售员应具备： • 自知、自信、自尊、自爱、乐观开朗、坚 韧奋进的心理素质， • 乐观豁达、愈挫愈坚的性格 良好的心理素质，是优秀的销售人员必 备的基础素质。
工作态度：
• A热情和自我激励：面对困境和挑战，要充满热 情，不断地激励自己； • B为客户着想：从客户的需要出发，尽量地予以 满足； • C注意结果：做事不可盲目随意，要追求满意的 结果； • D注意自我发展：不要热衷于跳槽，不断更换工 作岗位，但却忽略了能力的提高。不能只图薪水 的高低， 树立明确的目标，把握稍纵即逝的机会和关 企业发展前景。
《成功学》提到成功的三大要素：
• 适合的工作； • 全身心的投入； • 不计较得失。
保持积极心态的五种方法 :
• • • • • 1、增加动力； 2、控制惰性； 3、抵制厌倦； 4、善于幻想； 5、培养信心
个人情绪控制：
• （1）学会完全主宰自己，控制自己，相信 自己一定能做好。 • （2）学会在适当的时机释放自己的心情。 • （3）学会独立思考，改变自己的旧的思想。 • （4）学会做个乐观的人，遇事不愁。 • （5）学会反思，反思一天内所做事情的不 足之处及如何调整。
健康心理培养：
• • • • • • • （1）克服恐惧感 （2）失败并不足畏 （3）建立一种自信和勇气 （4）培养积极的态度 （5）扩大自己的视野 （6）制订人身目标 （7）交成功的朋友
尊重别人：
• 尊重别人的杰出成绩和能力 • 相信“三人行，必有我师” • 尊重别人并虚心向他人学习
二、行为素质的培养
1、敬业精神
• 销售人员是房地产企业与顾客间沟通联系 的桥梁，是企业文化、社区文化和楼盘主 题概念传播的窗口，并肩负着不断开拓新 顾客维系老顾客的重任。
• 因此 • 销售人员应热爱本职工作， • 具有企业的使命感和迫切完成销售任务的 责任心， • 具有坚忍不拔的进取精神与扎实的工作作 风， • 具有一股勇于进取、积极向上的敬业精神， 才能扎扎实实地做好销售工作。
• 虽然有时销售人员工作往往困难重重，会 遭受某些顾客的白眼， • 但是销售人员更应积极发掘销售机会，掌 握好适当的销售时机，尽可能促成顾客购 买。
2、职业道德
• 职业道德是指从事一定职业劳动的人们， 在特定的工作和劳动中以其内心信念和特 殊社会手段来维系的，以善恶进行评价的 心理意识、行为原则和行为规范的总和。
• 房地产销售人员除掌握必要的专业知识外， 还应该具备良好的职业道德素质，如守法
房地产项目销售工作计划
房地产项目销售工作计划
一、市场调研：
1， 前言-----本次市调的背景、动机、运用手段、目的等；
2， 市场分析------ （1） 当前市场分析（开发总量、竣工总量、积压总量）
（2） 区域市场分析（销售价格、成交情况）
3， 近期房地产的有关政策、法规、金融形势
4， 竞争个案项目调查与分析
5， 消费者分析：
（1） 购买者地域分布；
（2） 购买者动机
（3） 功能偏好（外观、面积、地点、格局、建材、公共设施、价格、付款方式）
（4） 购买时机、季节性
（5） 购买反应（价格、规划、地点等）
（6） 购买频度
6， 结论
二、 项目环境调研
1， 地块状况：
（1） 位置
（2） 面积
（3） 地形
（4） 地貌
（5） 性质
2， 地块本身的优劣势
3， 地块周围景观 （前后左右，远近景，人文景观，综述）
4， 环境污染及社会治安状况（水、空气、噪音、土地、社会治安）
5， 地块周围的交通条件（环邻的公共交通条件、地块的直入交通）
6， 公共配套设施（菜市场、商店、购物中心、公共汽车站、学校、医院、文体娱乐场所、银行、邮局、酒店）
7， 地块地理条件的强弱势分析（SWOT坐标图、综合分析）
三、 项目投资分析
1， 投资环境分析
（1）当前经济环境（银行利息、金融政策）
（2） 房地产的政策法规
（3） 目标城市的房地产供求现状及走势（价格、成本、效益）现实土地价值分析判断（以周边竞争楼盘的售价和租价作为参照）
2， 土地建筑功能选择（见下图表）
3， 现实土地价值分析判断（以周边竞争楼盘的售价和租价作为参照）
4， 土地延展价值分析判断（十种因素）
5， 成本敏感性分析 （1）容积率
（2）资金投入
（3）边际成本利润
