导读： 秘书商务谈判 商务谈判 商务谈判 辽宁对外经贸学院 主讲教师：王玲 副教授 配套教材：方其主编 《商务谈判—理论、技巧、案例》 中国...
秘书商务谈判
商务谈判
商务谈判
辽宁对外经贸学院
主讲教师：王玲 副教授
配套教材：方其主编 《商务谈判—理论、技巧、案例》 中国人民大学出版社出版
课程建设总纲
创新教学方法 基本谈判技能 为主的教学内 容体系
多媒体教学为主线的 一体化教学条件体系
模拟实践教学为主线的 教学方法体系
技能考核为主线的开放式全 程化考核体系
谈判一线工 作的基本技 能与素质
学习目标
谈判一线岗位
需要
双赢策略
满足需要
谈 判 策 略 与 技 巧
僵局
僵局原因
处理技巧
课程内容体系
谈判学
谈判基础知识
谈判策略
谈 判 准 备
谈 判 心 理
语 言 技 巧
僵 局 技 巧
优 势 谈 判
劣 势 谈 判
教学方法
除讲授方法外，有头脑风暴 法、多媒体教学、角色扮演、情 景剧、计算机模拟、网络冲浪、 谈判实践等。
返回
考核方法
成 绩 考 核 平时考核（60分） 期末考试（40分）
课 堂 发 言
出 缺 勤
月 考 （ 三 次 ）
课 后 作 业
实 训 考 核
选 择 判 断 题
问 答 分 析 题
概 念 掌 握 题
案 例 分 析 题
操
作
第一章 商务谈判概述
导入：
世界谈判大师赫伯· 寇恩说：“人生 就是一大张谈判桌，不管喜不喜欢，你 已经置身其中了。” “就像在生活中一样，你在商务上 或工作上不见得能得到你所要的，你靠 谈判得到你所要的。”
中国自古就有“财富来回滚，全凭舌上 功”的说法。在现代商业活动中，谈判已 是交易的前奏曲，谈判是销售的主旋律。 可以毫不夸张地说，人生在世，你无法逃 避谈判；从事商业经营活动，除了谈判你 别无选择。然而尽管谈判天天都在发生， 时时都在进行，但要使谈判的结果尽如人 意，却不是一件容易的事。怎样才能做到 在谈判中挥洒自如、游刃有余，既实现己 方目标，又能与对方携手共庆呢？从本篇 开始，我们来一起走进谈判的圣殿，领略 其博大精深的内涵，解读其运筹帷幄的奥 妙。
第一节
谈判与商务谈判
双赢谈判
一、谈判的概念 “分橙子的故事”
按照《辞海》的解释：谈的本意为“彼此对话、
讨论”；判的本意为“评断”。可见，“谈”意味 着过 程；“判”意味着结果。 谈判是参与各方为了满足各自的需求和实现自 己的目标而进行的磋商对话、协调行为的一种活动。
对谈判定义的理解
1、谈判基石，需求理论
2、正视分歧，谋求一致
3、相互沟通，平等协商
第一节
谈判与商务谈判
二、商务谈判的含义及要素
“商务”一词有狭义和广义之分。狭义的商务应理解为 商业活动，即商品的买卖交易行为；广义的商务泛指各种 交换活动，包括在市场主体之间发生的一切有形货
商务谈判剧本
商务谈判
飞龙汽车有限公司代号：A 顺天汽车销售有限公司代号：B 代表：
A公司总经理——刘小龙；A公司总经理秘书——张菊 B公司总经理——陈振钊；B公司总经理秘书——程燕青； 酒店服务员——豆昭君、刘慧； 法律顾问——王鹏 具体步骤
第一：A、B公司预约时间。
第二：A公司先在约定地点（凤凰酒店）等待，然后B公司到来。 第三：A、B公司入座，共同打开对方公司的资料。开始谈判。 第四：A、B公司拿出资料并各自提出各自的利益分成（A公司：15%，B公司：35%）。并开始商议。
第五：A公司在华北地区的销售占额，并进一步商谈分成(A 公司：18%，B公司：30%。在此时，B公司拿出本公司的销售网络的资料。从而，做出新的分成。
第六：A公司总经理和秘书暂时退出，商议如何做。并回去提高分成到20%.B公司给出通牒28%.
第七：A公司拿出华南华东地区的消费能力，和自己的设计方向。并提出自己的分成意见22%.
第八：B公司总经理和秘书最后决定降低分成到25%.最后达成一致。 第九：双方签订协议，并由法律顾问签字。
第十：握手言欢，双方离场。
二级秘书资格-商务谈判
谈判方案
对方首席谈判代表：云钢物流有限公司李萍总经理 我方首席谈判代表：杨毅然总经理（主谈人），
王艳总经理助理
办公室郭兵秘书（负责摄影、记录）
一、对方相关资料
（一）云钢物流有限公司是一家从事钢材贸易、物流的企业；
（二）对方拥有各类型机动车150辆，尤其是大型运输货车较多。
（三）李萍总经理，女，从事钢材物流行业10年，实际经验较为丰富。
二、谈判计划
（一）我方由杨总介绍公司基本情况，公司经营业务范围，公司获得的资质情况，修理人员队伍情况，修理硬件设施情况；
（二）我方由王助理介绍与云钢物流合作维修车辆，能达到的目的，能为对方节约的费用等情况；
（三）听取对方对我司的立场、观点、态度，然后再由我方首席代表进行具体的业务合作谈判。
三、目标、策略和谈判要点
目标：力争在友好、坦诚的气氛中一次性达成合作协议（《汽车定点维修协议书》）；
