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中国移动集团客户经理工作职责
集团客户经理工作职责
集团客户经理是集团客户服务的主要责任人，集团客户经理根据省公司集团客户服务管理办法规定，在本地集团客户管辖分配机制基础上，建立并维护责任范围内集团客户关系，实施集团客户服务，完成集团信息化业务实现工作。
一、职责范围
1、开展集团客户资料收集整理工作，建立集团客户档案；
2、定期拜访集团客户，建立客户关系，开展集团客户营销服务工作，受理集团客户的业务咨询投诉，并对其进行及时处理，负责向集团客户宣传、推广移动通信的各项新业务，并及时反馈集团客户的相关信息，为公司决策提供依据；
3、根据集团客户业务需求，为集团客户量身定做信息化应用解决方案，通过扩大信息化应用覆盖范围，稳定维系集团客户。
4、按公司规定为集团客户关键人客户提供亲情化、个性化、差异化的服务；
5、稳定维系集团大客户，拓展集团客户成员规模及覆盖范围；
6、发展潜在和竞争对手集团客户，在新的集团客户群体中树立移动公司优质服务的品牌形象；
7、收集、整理竞争对手关于集团客户的营销和服务信息，并及时反馈给公司，为维系和保有集团客户提供决策依据；
8、遵守公司保密制度。
二、职责内容
客户经理工作流程及思路
如何做到垂直成长！
客户经理工作流程及思路
我是谁？
保险
银行
客户
银行、保险、客户三位一体关系图
保险，银行和客户之间的关系图
客户
客户
保险
支援/服务
银行
客户
客户 客户
我是谁？我是做什么工作的？
渠道
银行是 ——
客户
伙伴
我们是 ——
寿险从业人员 银行网点的经营者
培训
辅导
推动
管理
服务
工作内容及目标管理
追踪期管理激励阶段 网点维护80% 自主营销工作20% 持续期服务阶段 网点维护60% 自主营销工作40% 中期推动阶段 网点维护40% 自主营销工作60% 前期准备阶段 网点维护20% 自主营销工作80%
网点维护工作目标
银行的现状
地位 观念 技巧 习惯 保险不是其主业 保险观念尚未建立 对保险产品不熟悉 习惯被动服务
我们的目标
高度重视
认同保险
从简入繁
主动营销
网点维护工作步骤
第一步：赢得信任 第二步：运用KISS原理 第三步：打消顾虑 第四步：满足情感需要 想去做 会去做 敢去做 做得最好
网点维护工作流程图
获取网点 外部信息收集 沟 通
是 否
前 期 准 备
内部信息收集
是
拟定整体策略
否
目标、产品、宣传、销 售、培训、激励等,每 项都没问题?
否
是 是 否
条件正确 吗
公司、网点同意 ？
拟订计划
制 定 策 略 计 划
是
否
计划进度表
是
执行计划
否
计划可行 吗
执行 过程 控制 评估
业绩可接受吗？
是
网点产出
自主营销工作目标
Q 1 “0”的突破，“1”的 维持， “2”的追求 Q 2 能解决业务专业问题
Q 3 后台运营流程掌握与 沟通协调
自主营销工作内容
Q 每天开口六十次，有效拒绝 四十回。 一天一件期交。 Q 业务专业知识收集与储备， 公司服务差异化
Q 投保规则的熟知，运营案例 的收集，运营流程的把控
自主营销工作步骤
时间线
初期
成熟度
•客户经理蹲点式 •重点柜员式 •全面开花式
初期
长期
•内外结合式
长期
前期准备阶段
1 网点信息收集
2
3
与大堂经理、柜面人员的沟通
自主营销
前期准备阶段工作内容（1）
获取网点
外部信息收集
是
沟 通是
内部信息收集
前 期 准 备 信 息 收 集
前期准备阶段工作内容（2）
与大堂经理、柜面人员的沟通 沟通的内容
•了解手续费发放情况 •掌握分理处主任的想法 •了解同业的最新动态和激励方案情况 •了解销售过程中存在的问题和障碍
沟通的方法
•经常送一些小礼品，并乐意为他们办一些力所能及的事
•赞美、关心 、手续费激励 •八小时之外的沟通是非常重要的
前期准备阶段工作内容（3）
Q 1 每天开口六十次， 有效拒绝四十回
Q 2 业务专业知识的积累
Q 3 后台运营流程的了解
网点维
塑造一流集团客户经理之心态篇
